一、研究背景和相关概念

(一) 研究背景

“2019年，中国对外承包工程新签合同额2,602.5亿美元，完成营业额1,729亿美元，为项目所在国及第三国创造了近80万个就业岗位，带动中国设备材料出口超140亿美元。”[1]这是工程承包企业响应国家“一带一路”倡议，顺应国内供给侧结构调整和过剩产能转移，在国际工程承包市场所取得的瞩目成绩。纵观中国公司所承包的国际工程项目，行业领域的聚焦和所在国分布特征十分明显，主要分布在新兴经济体和欠发达的第三世界国家，这些国家工业水平不够完善，基础设施较为薄弱，大量工程所需的物资需要从中国或第三国采购和贸易。国际工程的庞大市场，带动了国际工程物资贸易的发展与繁荣。相较于一般贸易销售方与外商间的买卖关系，国际工程物资贸易呈现出新的特点、新的需求，也带了新的亟待解决的问题。本文针对国际工程承包企业在工程物资贸易领域遇到的难题，结合自贸区的特色对国际工程物资贸易模式进行探索，力求建立更为高效的物资保障方式，亦是对现有理论的有益补充。

(二) 相关概念

1. 国际工程物资

“国际工程承包是一项综合性的国际经济合作方式。它是指从事国际工程承包的公司或联合体通过招标与投标的方式，与业主签订承包合同，取得某项工程的实施权利，并按合同规定，完成整个工程项目的合作方式。”[2]国际工程物资是指为建设该工程而采购和开展贸易的各类物资、设备和服务。

2. 自贸区

“自贸区是指两个以上的主权国家或单独关税区通过签署协定，在世贸组织最惠国待遇基础上，相互进一步开放市场，分阶段取消绝大部分货物的关税和非关税壁垒，改善服务和投资的市场准入条件，从而形成的实现贸易和投资自由化的特定区域。”[3]目前这种区域性安排不仅包括货物贸易自由化，而且涉及服务贸易、投资、政府采购、知识产权保护、标准化等更多领域的相互承诺，是一个国家实施多双边合作战略的手段。本文严格的采用了该自贸区的定义。

二、国际工程物资贸易特点

不同于国内工程，国际工程身处迥异的环境，政治制度各有不同、经济发展参差不齐、文化习俗各具特色。作为国际工程实施基础和前提的物资供应，需要在迥然不同的环境中完成保障工作。跨国境的采购和运输，是国际工程物资贸易的实现手段。国际工程物资贸易在复杂且差异化的环境下呈现如下共性特点：

(一) 贸易产品与工程的特点高度关联化

工程物资是为工程实施需要而开展的采购和供应，工程的特点决定了国际贸易物资的种类、形态、数量和贸易方式等。一般货物贸易以国外买家需求为出发点，按照相对单一的产品规格与标准，批量生产并开展国际贸易。工程物资贸易因贸易对象的不同而受到更多因素影响，如工程承包商的倾向、工程及产品设计方案、施工方的工艺工法、监理或咨询工程师采用的标准要求、当地物流基础设施水平等。不仅贸易产品的影响因素多，贸易产品的类型更是纷繁多样。如水电站项目的水轮机和发电机、道路工程的沥青和护栏、铁路工程的机车与轨道、桥梁工程的钢箱梁和斜拉索、水务工程的净化器和拦污栅等等。凡工程所需的物资，都是国际贸易的产品，尤其是成套设备。贸易产品与工程特点的高度相关，是国际工程物资贸易的显著特征。

(二) 贸易双方同主体和方式特色化

国际贸易买卖双方地处不同国家，买卖双方根据贸易条款进行货物的交割。最常见的模式为卖家或其指定贸易公司作为发货人，买家或指定贸易公司作为收货人，买卖双方隶属不同的公司。而国际工程物资贸易中，贸易合同交货条款更多的是在出口国指定港口车板交货，发货人和收货人隶属同一主体。以中国为例，国际工程公司自中国采购的物资，要求在指定港口交货，由承包商作为发货人将货物发运至项目所在国的承包商自己。虽然可能存在分(子)公司注册地的不同，但究其本质，是承包商不同机构间开展的贸易。贸易产品虽然跨越国境，但贸易对象为同一企业。此外，相较于普通贸易向海关申报的“一般贸易”方式，国际工程的工程物资贸易以“对外承包工程”的方式申报为主，辅以少量“一般贸易”和“其他”方式，这是国际工程物资贸易的重要特色。

(三) 贸易产品兼具定制化和批量化

一般贸易产品类型单一且批量化，而国际工程贸易物资不仅多种多样更具有高度定制化的特点。如为港口建设而配套的集装箱岸桥，是根据吞吐量、海况、船型及堆场等因素综合考虑而设计，只为指定港口而定制化的设计，通常难以在其他港口使用，产品可替代性差，更难以二次专卖和销售。因此，国际工程物资贸易因产品的定制化而面临更大的风险，亦需更完善的风险防控措施。

工程物资具有高度定制化，同时兼具贸易批量化的特征。作为国际贸易对象的钢筋、水泥和地材等大宗材料，几乎是每个国际工程的必备，需求量大、整体货值高、产品类型相对单一，上述使得国际工程物资贸易可以开展批量运作。通过规模优势，获得成本降低和费用节约。因此，国际工程物资贸易兼具高度定制化和大规模批量化的双重特性。

(四) 贸易管理并存精细化与粗放化

一般货物贸易，产品即为最终交付物。而国际工程以向业主提供整体工程为标的物，工程物资贸易是最终交付物的中间过程和形态。因此，对于工程物资贸易的管理，因贸易产品的不同而各不相同，兼具精细化与粗放化。如水电站项目高价值的发电机，无论在生产制作还是物流运输过程中，都需要对其进行认真细致、专业全面的保护，凡有一点磕碰，都会对产品的使用产生不良影响。因此，在该产品的国际贸易中，不仅需要制定详尽的贸易方案、提供周全的应对措施，更需要超精细化的贸易管理，确保产品的高质量和完好无损。

对于部分产品如钢筋、水泥和石材等，质量要能够满足工程的技术规范即可，数量没有严苛要求。一般情况下，相关物资的国际贸易管理相对粗放。如钢结构，在生产、制造或运输过程中，可能会产生微量的锈蚀。只需将相关锈蚀打磨并重新喷涂保护后，不影响产品的使用质量即可。一般贸易中的该种贸易瑕疵往往是不被接受或引起纠纷的，而国际工程物资贸易在该种类型产品容忍度较高。国际贸易管理方面，针对不同物资而分类施策，兼具精细化和粗放化，是国际工程物资贸易的重要特点。

三、现行国际工程物资贸易现状

(一) 现行国际工程物资贸易概述

现行国际工程物资贸易与一般货物贸易一样，都属于买卖双方点对点的贸易。买方根据需要向卖方进行订货，依据购销合同和贸易惯例对标的物、费用、风险和责任进行划分，通过物流实现货物的交割，通过银行实现款项的往来支付，最终实现国际工程的物资保障。流程图如下。

(二) 存在的问题和难点

国际工程物资贸易难以像一般货物贸易开展单一或有限品种的交易。与工程高度相关、定制化、贸易管理特色等因素，使其在实际运作中存在不少的问题和操作难点，具体包括：

1. 规模优势未能得到充分发挥

国际工程所在地域相对分散，同一国家同一公司所实施的项目有限。基于单独成本核算等原因，即使位于同一国家的不同国际工程，经常单独开展国际工程物资的贸易工作，使得国际贸易规模优势带来的成本降低、资源配置优化和保障柔性强等特点不易发挥。各自为战，存在着贸易操作重复、机构设置重叠和材料浪费严重等问题。

2. 收汇付汇存在现实操作难点

国际工程多以工程进度款形式来收取外汇，工程进度款的回收通常周期长、批量回收、涵盖工程物资费用和施工等多项内容，单一款项难以和具体工程物资贸易相对应。在目前进出口收汇整体核销及对外付款收到严格监管的情况下，一方面，国际经济环境不景气使得工程款回收周期进一步变大，为企业的外汇核销带来困境与不利；另一方面，付汇申报手续繁杂，影响对第三国供应商货款支付的及时性，不利于合同的良好履约。

3. 调配手续繁杂、税费负担重

根据同一公司在同一区域或国家建设需要而批量采购的物资，虽可集中发运至某一国家，但在向不同国家的调拨过程中，海关进出口手续繁杂，进出口税费易出现重复缴纳的情况，严重的削弱了批量所带来的有限的成本优势，甚至超过了点对点国际贸易的成本。影响企业的市场竞争力并支付不必要的额外成本。

4. 国际贸易协定利用不够充分

国际化是经济发展的大势所趋，为此诸多国家签订了区域性的贸易协定，如海湾合作委员会、北美自由贸易区、东盟自由贸易区等。相关贸易协定约定了缔约国家间的贸易税费优惠条款，与相关国家开展国际贸易，可获得更多的税费优惠。目前，国际工程物资贸易对于国际贸易协定的利用尚不充分，在寻源采购过程中对其重视不够，不利于税费成本的降低。

5. 应对需求反应慢且调拨困难

如前所述，国际工程物资贸易和工程高度相关，工程不可避免的出现“赶工”或“窝工”情况，需对工程物资进行相应的灵活调整。现行工程物资贸易流程长，环节多，难以根据工程的需要即时做出调整。此外，部分重大施工机械尤其是高价值的重大设备，在完成一国的项目后常常调拨至其他国家继续施工。工程物资的该种频繁调拨和贸易的情况，实施过程中面临各种困难。

四、基于自贸区的国际工程物资贸易模式探索

(一) 探索自贸区内工程物资贸易的基础

1. 市场竞争激烈，成本压力大

在国际工程市场竞争日趋激烈的今天，国际工程承包已由一片“蓝海”走向了“红海”市场，因此各国际工程公司都把“降本增效”作为企业生存和发展的重要任务。数据显示“材料费占直接费的比重较大，有些项目甚至占直接费的60-70%费，如能对占比较大的材料成本优化，在保障国际工程物资供应水平的同时，提升工程物资贸易的运作水平、降低成本、提高效率，将大有裨益。

2. 自贸区的出现和政策红利

自贸区并非与生俱来，而是国际贸易发展到一定阶段的产物。自贸区起源于以转口贸易为主的自由港，进入21世纪，港口功能的升级换代与现代自由贸易园区功能的整合与发展，在全球各地形成了数量可观的自贸区。自贸区及相关国家间签订有贸易协定，为税费的减免和优惠创造了条件。面对竞争日益激烈的国际贸易市场，充分发挥相关贸易协定的效用，在协定国家内采购并开展国际贸易，既满足项目需求，又降低成本，为基于自贸区的国际工程物资贸易提供了可能。

(二) 基于自贸区的国际工程物资贸易模式

1. 自贸区内开展工程物资贸易模式概述

自贸区的出现能够解决上述现行国际工程物资贸易存在的困境和难题。通过在特定区域的自贸区内成立以国际工程物资贸易为主业的平台型公司，将辐射范围内的国家工程物资需求汇总、分类和整合，奠定规模贸易基础并制定国际工程物资贸易开展计划。利用规模优势，获得优势报价并安排出口商将货物批量出口至自贸区。自贸区公司根据不同国际工程物资需求，差异化的进行“二次调拨和供给”，及时满足项目需求并根据变化灵活调整，同时能够快捷的完成施工设备在不同国际工程的调遣。除上述货物贸易的运作外，自贸区公司利用资金共享，根据贸易合约按时支付货款，加快贸易链条的闭合，尤其是对第三国贸易的付汇工作。针对特殊货物，定制化的签订工程物资贸易条款，推动贸易的顺利开展。实现降本增效，提升工程承包企业和上下游企业的竞争力。

国际工程承包商在自贸区内设立公司开展工程物资贸易的运作流程为：

(1) 收集国际工程项目群的物资需求计划和交货周期要求，归纳、整合并制定国际工程物资采购及交付计划。

(2) 由自贸区公司向中国的出口商进行询盘，依靠批量优势，获得更具优惠的报价，签订批量框架贸易合同。

(3) 出口商向自贸区公司进行报价，获得订单并按照贸易合同要求进行生产和交付。

(4) 自贸区公司将工程物资通过再贸易方式，运往实际需求地，实现不同项目的按需供应，针对各项目进度的不同而进行个性化的物资调配，尤其是工程物资需求的变化和在不同项目间的有效调拨。利用自贸区所在国与各相关国家间的贸易协定，获得关税及其他税费的优惠与减免。

(5) 自贸区公司利用各个项目收到的外汇工程款，向开展第三国贸易的供应商直接支付货款，尽可能降低汇率波动、汇兑损失和银行费用成本。

2. 基于自贸区的国际工程物资贸易模式优势分析

自贸区公司的引入与使用，对于国际工程物资贸易的开展有着诸多裨益，不仅满足工程物资需求，更是将集中采购、规模化贸易、精细化管理、资源共享等思维与管理思想引入国际贸易，推动国际贸易在细分领域的发展。

(1) 引入共享思维，强化共同体概念

自贸区公司，不仅仅是为所辐射的各个国际工程提供服务，更是国际工程物资贸易平台。将关联性较弱甚至相互独立的项目以贸易的方式进行有机的连接，推动各个国际工程基于国际贸易的共享，既包括工程设备和工程材料的共享，也包括贸易信息和贸易资金的共享。通过共享形成了规模优势，有效降低采购成本和物流成本，使得整体贸易成本得以优化。国境和关境的差别与区分、较强的保税性质、货物贸易较为自由的进出，都为国际工程物资的贸易和调拨带来极大便利，为国际工程物资贸易规模化实施提供可能。使得各个项目间形成了以工程物资贸易为纽带的紧密共同体，共同推动业务的开展。

(2) 抱团拓展市场，提升惬意竞争力

基于自贸区的国际工程物资贸易，改变了过去买卖双方各自独立且利益点存在冲突的情况。国际工程物资贸易双方的最终目的不在于产品的交付与交割，而在于国际工程的顺利实施和履约。工程的高质量顺利实施，使得工程款可以及时回收，使得多方的贸易目标得以实现。自贸区公司集合并整合多个国际工程项目需求，利用在海外深耕多年的优势，联合贸易中的出口方、工程公司、项目实施方等共同拓展海外业务，扩大海外市场的份额，抱团出海。一方面，贸易出口方依托自贸区平台开拓更多的海外业务，充分吸取经验，减少独自探索产生的各种“学费”成本；另一方面，将贸易卖方能够掌控的贸易方式更为多元化，改变以“本OB”和“IF”为主的操作，探索更多的差异化个性化的服务，提升客户满意度并带来更多利润。

(3) 推动精细管理，降低项目总成本

工程物资贸易中，受制于工程进度、设计变更等诸多因素，存在贸易管理粗放化的情况，尤其是对大宗的地材、混凝土和钢筋等的数量管理。通过自贸区公司对相关业务的开展，由专业的工程物资管理人员进行精准化贸易管理，合理管控“材料损耗”，实现物资供应与使用方的分离，既能合理的把控项目材料损耗，更可以通过较多历史数据，更为精准的预测工程物资贸易量。以精准的预测推动缩短贸易所需前置期，既提升工程物资保证的高效性，又实现成本的降低。管理的精细化，必然带来管理质量的提升和管理成本的下降。

(4) 打造利益共同体，优化贸易供应链

在国际工程物资贸易领域，受限于国际贸易买卖双方的关系，供应链整合与协同程度较低。究其原因，本质在于国际工程承包企业的核心业务不是国际贸易，使得核心企业的贸易整合意愿和协同设计不足。自贸区公司的成立，尤其是其平台化的运营，使得作为核心企业的国际工程承包公司能够将工程物资贸易作为独立的单元进行管理和实施，有了整合、分享和协同的能力，为工程物资贸易供应链的开展奠定了基础。此外，在工程物资贸易中，贸易双方不再是简单的买卖甚至对立关系，而是利益共同体，为供应链整合与优化提供了可能。通过资金、信息、工程物资的充分交互与协同，优化工程物资贸易供应链，提升该行业的运营和管理水平。

(5) 增强风险抵御力，助推企业行稳致远

美国特朗普政府提出的“美国优先”、英国退出欧盟、更多的国家推出“英CV”或“KTVA”规定，逆全球化暗流涌动，全球贸易摩擦加剧。进入2020年，突如其来的“新冠病毒”影响，使得全球直接投资下降，全球贸易额进一步萎缩。错综复杂的国际政治经济环境背景下，现行国际贸易面临着更大的风险与挑战。依托核心企业，形成较完整的国际工程物资贸易供应链条，在多个方面、多个领域识别风险、高效应对、维护权益是抵御风险的有效手段。

五、结语

国际工程承包企业在响应国家号召积极走出国门的发展过程中，面对竞争日益激烈的市场和不断变化的外部环境，逐步意识到工程物资贸易是降低成本、提高运营效率的有效方面。通过设立自贸区公司，整合辐射区域内项目的物资需求，规模化的开展国际贸易，既保障项目需求，又实现管理的精细化。作为工程物资供应链条的核心企业，将自贸区公司作为经营和运作平台，带领各贸易相关方抱团出海，通过有效的整合与协同，提升各企业竞争力，实现在国际市场的行稳致远。

市场环境日新月异，只有不断创新和开拓进取，才能在激烈的竞争中立足并发展。本文基于自贸区对国际工程物资贸易模式进行探索，可为工程承包企业带来可观的收益。基于自贸区的国际工程物资贸易也并非完美。基于国际工程项目群内各单体计划需求集合而成的计划，不可避免的会出现“牛鞭效应”，出现内部利益合理分配的问题等，都需要通过管理手段的提升以及管理工具的实施而消除或弱化。此外，国际工程物资贸易与工程设计的结合、不同国际工程承包公司间的物资贸易协同等，都值得后续更为深入的探索和研究。

参考文献：

[1]商务部对外投资和经济合作司.2019年我国对外承包工程业务简明统计[EB/OL],(2020-01-22).

[2]郭毅.市场营销学原理[M].北京:电子工业出版，2008.

[3]商务部海关总署.商务部海关总署关于规范"自由贸易区"表述的函[EB/OL],(2008-05-09).

[4]黄利宏.新常态经济下我国国际贸易发展模式与路径分析[J].贸易经济,2019(20):86-87.

文章来源：殷丽玲.基于自贸区的国际工程物资贸易模式探索[J].商业经济,2021(11):107-110.