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中国零售药店提升竞争力的经营策略探讨

2021-10-06 126 上传者：管理员

摘要：通过分析我国零售药店行业的现状,可知全国药店数量不断增加,零售药店领域产能严重过剩。整个零售药店行业面临前所未有的挑战,必然将有一部分零售药店被推出市场。为提高我国零售药店竞争力,可以采用以下经营策略:根据市场需求合理定价,培养长期稳定客户,提升工作人员专业素质,创新多元化营销模式,开拓线上销售市场。

关键词：
经营策略
行业现状
销售市场
零售药店
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一、中国零售药店行业现状

目前药品零售行业的整体增长率已经放缓，然而零售药房的总量仍在不断增加。中国药店行业的产能严重过剩，普通药店的盈利能力很弱，甚至处于亏损状态。根据原国家食品药品监督管理局统计的数据，截至2018年，中国共有零售连锁药店门店约25.5万家，零售单体药店约23.4万家，全国药店总数约48.9万家，达到了历史最高点，目前整个行业呈现过饱和状态1。

首先，从药店分布来看，根据原国家药品食品监督管理局、财富证券的数据整理可知，截至2019年药店数量较多的几个省份依次是广东、四川、山东和江苏，它们辖区内开设的零售药店总数均超过了2万家2。另一边，药店数量排名较少的几个省份依次是西藏、青海、宁夏等几个西北部省份，详见图1。其次，从全国六大区域零售药店销售额的占比情况来看，发展极不均衡，华东地区与中南地区药店销售额占比最高，两者之和就占据了全国大概6成的市场份额。其次是华北地区与西南地区，占比最低的为东北地区和西北地区，两者之和仅不足全国市场份额的1成，详见图2。第三，从全国范围单个店铺覆盖人数看，各地药店的发展呈现不均衡状态，竞争格局差异较大，详见图3。

中国店均覆盖人数为2854人，而目前美国的药店总数大概为6.2万家，平均每家药店服务人数为6250人，单店每日平均销售额为80136元。日本的调剂药局、药店等总数大概为5.5万家，平均每家药店服务人数为2300人，单店每日平均销售额为22416元。日本还有大概2万家药妆店，平均每家药妆店服务人数是6285人，单店每日平均销售额为61922元。这些数据说明相对国际水平，中国零售药店行业目前已经供给远大于需求，产能严重过剩。

图1各省药店分布数量情况（单位：家）

图2全国六大区域零售药店销售额比重

图3全国各地区零售药店单店覆盖人口数

二、中国零售药店发展面临考验

通过现状分析可知中国零售药店市场目前整体产能过剩，业内过度竞争。政府有关部门应该颁布一些区域规划、行业规划等措施，引导零售药店空间布局走向合理，使得零售药店服务参保人员数量从目前的每店3000人左右提升到每店6000人左右，指导药店零售市场实现供需均衡。

目前，中国约14亿多人口，如果按照1家药店服务6000人的标准，那么最终我国应该保留大概23万家医保定点药店。而目前全国有近50万家零售药店，其中大概34.1万家医保定点药店。根据我国政策，药店有医保定点药店和非医保定点药店两种，如果仅需要23万家医保定点药店，那么其他都应是非医保定点药店，我国目前34.1万家医保定点药店中将有10多万家面临退出医保协议。

目前影响药品零售行业的政策主要有三个方面：第一，支持并鼓励非药品零售企业卖药，实际就是引导现有部分零售药店转型成为大健康类店铺。第二，落实药店分级分类管理，实际就是指导医保定点药店向更专业的方向发展，如DTP(Direct to Patient，中文简称直接面向病人）药房等3。第三，进一步深化推进国家集中招标采购，药店跟进集采，推进医疗、医保与医药三医联动改革。综合以上政策分析，医保定点药店的整体营业利润率受到限制，并且不可以销售保健品、生活用品等，但是可以通过集中招标采购平台集中招标采购药品，丰富经营品种。非医保定点药店不可以享受医保的报销政策，能够销售的药品种类也有限，但是可以增加保健品、生活用品等的销售量以提高收益4。

三、中国零售药店提升竞争力的经营策略

（一）根据市场需求合理定价

应该将所售药品的价格尽量都控制在药店所在地同品种药品市场平均价格附近，对一些价格相对敏感的药品如常用感冒药、慢性病、高血压药等，定价稍低一些，以增强市场竞争力。对一些价格不太敏感的药品定价可以稍微放高一点，将前者的损失找回来，同时又能稳定客户。例如可以在药房内显著位置设立“本店推荐”专柜，根据当地季节与市场需求进行推荐，引导消费者在安全合理的范围内购置本店主打药品。应该视客观情况灵活调整零售药品的定价策略：如在春秋季节，昼夜温差较大，零售药店可以适时推出特价感冒药；在夏季,易中暑，零售药店可以降低防暑降温类药品的价格。

（二）培养长期稳定客户

绝大多数零售药店的主要客户都是药店周边小区的居民，因为便利选择在某家药店进行消费。根据服务营销的理论，维持一个老客户的成本要比开展一个新客户低得多。零售药店最重要的就是留住这些消费者，使他们成为回头客。提供价格合理的服务、耐心真诚的解答问题、确保药品的质量，使消费者对该药房产生信任感，即能获得稳定的大量顾客5。

根据调查,在众多零售药店中，连锁药房多建立会员制度，但很多平价药房仍未建立，而且即使设置了会员制的药店，会员活动方式也单一，仅仅是免费办理会员卡、累计积分、在会员日可以享受活动等。零售药店应该利用现在发达的线上平台与移动终端建立客户群，经客户同意后收集整理客户年龄、工作、收入情况、常购药等信息，特别需要深度跟踪慢性病患者客户的需求信息，以准确把握周边消费市场结构，合理选择营销模式、分配资源。甚至可以为顾客设立“健康档案”，在药品上标注药店联系方式，跟进随访用药效果，提供购药建议，完善售后。另外，可以学习一些发达地区大药房的做法，定期开展一些活动，比如疾病防护或者合理用药知识讲座、知名专家坐诊、血压血糖免费常规检查等，提供一些人文关怀，与消费者加强联系。

（三）提升工作人员专业素质

零售药店在招聘遴选工作人员的时候要关注工作人员的专业素质。“十二五”“十三五”规划都要求每个门诊药房配备执业药师，很多消费者相对于价格更看重执业药师的专业药学服务。药品的销售有特殊之处，每个顾客的药品需求不一样，而且价格不是顾客考量的唯一因素，有时甚至不是主要因素。如果单纯依靠低价格吸引顾客，难以应对较高的房屋租金、工作人员佣金以及有限的销售量，因此通过提供专业的药学服务可以吸引更多的顾客。驻店执业药师应反复、认真地审查医师开具的处方并准确调配，如果有不合理的处方比如出现配伍禁忌或剂量不当等情况则不应调配。向广大群众提供药学咨询服务，耐心解答患者有关用药的问题，告知患者如何服用、何时服用等相关注意事项，提示药物的储存方法等，并帮助患者在安全合理的范围内选择经济药物。驻店执业药师需要熟悉各种药品，尤其是非处方药的适应证、服药剂量、使用方法、不良反应等。零售药店想要成为值得人民群众信赖的药店，靠提供专业的服务才是最好的方法，才能吸引更多的消费。

（四）创新多元化营销模式

零售药店要根据各个地区当时当下的具体情况，不断调整在售药品名单。同时针对各药店的核心客户群体情况不断修正销售政策。零售药店要在医改政策频出的现阶段发展下去，提供灵活并且精准的服务是关键所在，而且务必要根据国家政策随时调整经营思路。目前，零售药店都或多或少涉及多元化营销，提供更多品种的商品来吸引消费者，如日常用品、食品、婴童用品等，以提高营业额。目前零售药店所销售的产品结构中，多元化商品所占比例不高，而且多被摆放在角落的位置，不容易被关注6。同时，所售多元化产品往往没有特色，多为一些不太知名的品牌，只是吸引一些临时、零散购物，很少能吸引长期、持久、定点的消费需求。因此，可以向消费者提供一些健康营养食品、美容美妆知识，提供一些高品质的专业服务，注重零售药店打造品牌、提高知名度，增强顾客依从性。

（五）开拓线上销售市场

网上药店是药品的生产者、经营者在网络上进行并完成的药品咨询、销售等相关服务。符合资质的药品零售企业可以在网络上开设药店，展示、销售本店药品，提供相关用药咨询，开展跟踪售后，无形中就以较低的成本将自己的销售市场范围扩大到了全国范围，扩充了药店的经营空间7。顾客在网络上挑选好所需药品、提交订单，然后药店接受订单、确认顾客身份、发货配送，那么顾客只需要在家就可以获得药店提供的专业服务。当然，网上购药的相关规定也在不断完善，网上药店一定要保质保量，按照规定办事。

文章来源：薛原.中国零售药店行业现状与经营策略研究[J].江苏商论,2021(10):18-20.