1、引言

当前越来越多的中国工程企业参与国际工程市场角逐,竞标国际工程承包建设｡表象来看,国际工程竞标拼的是技术方案和商务报价,实质上,拼的是竞争规则和综合实力,包括人才水平､治理效率､品牌影响､经验积累(例如,融合最佳实践经验的各类管理､程序文件等的无形资产)等｡中国工程企业对国际工程市场开发基础工作重视程度普遍不足,作为市场开发工作链条上极为重要的环节､工程中标前的临门一脚,投标工作质量高低对于工程企业的高质量､可持续经营至关重要｡文章将从工程招标､投标两个方面梳理投标工作全貌,探讨相关业务知识｡

2、工程招标

2.1招标工作本质

从市场的角度,工程建设(包括相关技术服务)产品,本质上是一种基于合同条件进行采购交易的特殊商品,采购交易的双方是业主方与承包商｡业主根据法律规定,在工程建设市场进行招标,出资采购工程建设产品,让承包商参与竞标或者议标,并与最终胜出的承包商签订基于招标文件要求以及投标文件承诺形成的合同契约,交由承包商在规定时间之内,按照规定条件建设工程产品,达成业主采购目的｡

2.2招标工作方式

第一,按招标范围划分｡国际工程的买方,即业主在其完成工程建设规划,通过自有资金,或者间接融资(买方信贷､项目融资､国际融资等)､直接融资(债券融资､基金融资､资产证券化等)方式融资之后,开展工程建设招标工作｡根据招标范围,国际工程招标分为充分竞争性招标､有限竞争性招标､非竞争性招标(议标)三类,招标范围依次缩小｡①充分竞争性招标｡充分竞争性招标又称公开招标,是指业主通过公开渠道刊登招标公告,邀请国际范围内不特定的企业参加投标竞争,从中择优选定中标者的招标方式｡它是一种符合国际贸易准则､惯例,应用广泛的招标方式,参与竞标企业数量不受限制,凡是符合规定条件的企业都可以自愿参加投标｡充分竞争性招标方式之下,业主具有较大选择范围,可以从众多投标企业中选择资质信誉较好､综合实力最强､投标报价较低､技术方案最优的企业｡②有限竞争性招标｡有限竞争性招标又称邀请招标,是指业主以邀请投标的方式邀请国际范围内的特定企业参加投标竞争的招标方式｡它适用有特殊性或者不宜公开招标的项目,仅对有能力的投标人发出邀请进行招标｡特点在于:一是通过邀请方式而非公告方式进行招标;二是接受邀请的企业法人或者承包商才是合格的投标人;三是投标人的数量比较有限｡③非竞争性招标｡非竞争性招标亦称指定性招标或者议标,是指不通过竞争性的招标方式,而是直接邀请某一有能力的企业进行协商,达成协议之后将项目委托其完成的招标方式｡协商不成可另外邀请企业,直到达成协议｡这种方式本质上是一种合同谈判形式,适合不宜公开招标,比如专业性强､保密性高的项目,优点在于可以节省时间快速达成协议,缺点则是无法获得有竞争力的报价｡

第二,按照招标阶段划分｡按照招标阶段划分,项目招标通常分为一阶段､两阶段两种方式｡简单工程的建设适宜采用一阶段招标的方式选定承包商,以使招标工作高效实施｡大型复杂工程的建设技术比较密集,适宜采用两阶段招标的方式进行定商｡投标人经过两个阶段技术澄清,更加深入理解技术要求,更为准确进行商务报价｡不过,两阶段的方式会使招标以及投标周期较长､成本较高｡①一阶段单信封招标｡投标人要在一个信封或者包装之内同时提交技术､商务标书｡业主收到标书之后启动评标流程｡评标之后,业主给投标人颁发中标通知书｡②一阶段双信封招标｡投标人要把技术､商务标书放进两个不同的信封或者包装之内,一个封装技术标书,一个封装商务标书,然后整体提交｡业主收到标书之后,根据招标文件规定的时间以及地址进行技术标书开封,启动技术标书评审｡如果技术标书实质性响应招标文件要求,那么业主开封商务标书,开始商务标书的评审;如果商务标书实质性响应招标文件要求,那么业主就给报价最低的投标人颁发中标通知书｡③两阶段招标｡在第一阶段,投标人按照招标文件要求提交技术标书,不包含任何价格｡业主根据招标文件规定时间､地址,进行技术标书开封,启动技术标书评审｡评审过程当中,针对技术标书缺陷以及偏离,业主要求投标人进行澄清｡所有投标人都要根据澄清要求修正技术标书,直至各家技术标书均能符合业主相同技术要求｡如果不能符合业主要求,则被视为未响应招标要求,予以废标｡在第二阶段,投标人提交修正后的技术标书,一并提交商务标书｡业主根据招标文件规定时间､地址,进行技术､商务标书开封,启动技术､商务标书评审｡如果技术､商务标书实质性响应招标文件要求,那么业主会给报价最低的投标人颁发中标通知书｡

2.3招标工作程序

招标工作一般分为准备招标文件､发布招标公告､接收投标文件､评审投标文件､澄清细节问题､签订授标合同六个步骤｡招标工作是个系统工作,在此期间,做好与各投标人的充分并且公平信息沟通非常重要,但是不能私下信息交易或者利益输送｡

3、工程投标

3.1投标工作本质

工程投标,即投标人在规定的有限时间内,基于业主发布的招标文件(包括投标须知､投标模板､合同条款､初设文件),根据以往工程实施最佳实践,从方案可行､价格最优的角度编制投标文件,模拟工程的实施,竞争合同的授予｡中标之后,投标人与业主签订合同,以承包商的身份,基于合同条件以及合同附件(招标文件､投标文件),全面负责工程的实施｡

3.2投标业务程序

第一,标前决策｡投标之前,需要通过头脑风暴､独立评审等方式分析论证工程承包盈利潜力以及市场价值,结合企业自身工程实施经验和资源配置能力,对于投标与否进行决策｡暴､独立评审等方式分析论证工程承包盈利潜力以及市场价值,结合企业自身工程实施经验和资源配置能力,对于投标与否进行决策｡

第二,投标启动｡①确定投标资源｡工程投标要在很短期限之内完成,因此确定投标合作企业务必高效｡选择合作企业应当本着“利益共享､风险共担”理念,按照“主营业务,内部企业优先,外部或者属地企业为辅;其他业务,外部或者属地企业优先,内部企业为辅”原则进行｡要选定可以负责未来工程实施的投标经理(拟任项目经理)等关键岗位投标人员,使其深度组织､参与工程投标,原因一是投标效果很大程度上由关键岗位投标人员表现决定;二是只有前期做好规划后期遵照落实,才能消除投标环节与实施环节信息误差,更高质量做好不同环节工作｡②召开动员会议｡对于重大工程投标,很有必要召开动员会议｡通过动员会议召集相关负责人员,基于工程概况以及招标要求(比如投标时间期限､企业资质业绩､关键人员资格､投标文件格式),讨论交流意见建议,汇集形成思路共识｡为了便于投标工作能在会议之后顺利推进,关键岗位投标人员及其工作职责须在动员会议期间予以确定｡

第三,标书编制｡投标经理(拟任项目经理)和关键岗位人员需要全程参与标书编制工作(包括但不限于商定投标计划､规划实施思路､编制技术方案､开展商务询价､测算投标报价､组织澄清答疑),既要把控方向,还要深入细节｡基于招标文件,标书编制通常包括以下步骤:①梳理工程承包工作范围,确定投标文件(技术标书､商务标书等)编制要求｡②梳理技术文件框架结构,确定技术文件(实施策略､工期计划等)编制思路｡③梳理资格文件框架结构,确定资格文件(投标保函､业绩文件等)准备思路｡④梳理商务文件框架结构,确定商务文件(测算表格､报价表格等)编制思路｡技术标书编制重点在于组织机构､执行策略､进度计划､资源配置､方法描述､QHSE管理等｡编制技术文件需结合经验实践,基于企业配置资源､管控风险的能力进行｡商务标书编制重点在于分包询价､税费调研､成本计算､风险定价､利润考虑､价格分解等｡编制商务报价,需结合经验实践,基于历史价格数据､市场开发策略进行｡

第四,过程评审｡①技术评审｡投标过程文件评审须在对投标工程足够了解基础之上进行｡投标评审,尤其对于技术标书评审,应与标书编制同步进行,贯穿标书编制整个过程｡标书评审应当按照先主干后细节､先实质后表层的原则进行｡先是聚焦“树干”,即文件架构,梳理逻辑思路,之后聚焦“树叶”,即文件正文,梳理文字细节(审核要从逻辑上的严密性､合理性,内容上的准确性､响应性等方面进行);先是关注标书的内容本身,之后关注标书的编辑形式｡②商务评审｡商务标书编制基础就是根据以往工程设计经验､基于业主初步设计文件编制的投标阶段工程量单(BillofQuantity),它的准确程度直接决定着投标报价的准确程度｡评审商务标书之前,评审人员需要沿着成本测算脉络,梳理直接费用､间接费用构成细项,规避缺项漏项问题,核实成本测算精度,使之准确反馈工程实施策略｡初步评审之后,还要结合该工程的竞标形势､市场战略方面因素综合评估确定报价对策｡投标人员需要根据报价对策调整价格,按照一定规则摊至招标文件规定的报价表格,形成最终报价,作为商务标书的主要组成部分,与投标信函和相关文件一起,组成最终商务标书｡

第五,标书递交｡投标文件,尤其技术标书,往往篇幅庞大,应当尽量提前打印出版,以便纸质标书检查､签字､盖章､封装｡标书文件需要根据招标文件规定时间､地址进行递交｡

第六,标后分析｡投标之后,建议选择个别典型工程投标进行标后分析,旨在形成高质量的实践案例,以供后续类似工程投标参考与借鉴｡标后分析不应简单收集资料,而是应当预先设定要求,以便达到分析目的,避免浮于表面只走形式｡标后分析应以“个人+团队”形式开展,先由投标业务人员分别自行总结梳理,之后集体讨论,通过头脑风暴､小组讨论等多元化的形式,针对技术方案､商务报价进行分析梳理｡标后分析,既要总结经验做法,也要总结问题教训,注重质量而非数量,宁可针对某个局部深入分析,而不进行大而全的泛泛分析,否则流于形式｡

3.3投标业务知识

工程投标,尤其EPC工程投标,横向上看,涉及设计､采办､施工和相关管理业务;纵向上看,分为技术､商务两类业务｡不同业务彼此关联,要求投标人员业务能力全面｡

第一,技术业务方面｡①EPC工程设计管理｡设计工作在EPC工程实施当中居于引领地位,设计费用相对EPC工程合同总价占比很小,选择设计分包商时通常不以其投标报价,而以其设计实力作为主要考虑因素｡设计是基于业主的要求,依据标准规范和最佳实践,从理论上分析､论证相关条件,编制､计算各种施工图､数据单､规格书､工程量等,规划工程的“框架”,助力后续采办､施工环节建成工程实体｡EPC工程设计一般是指详细设计,设计管理包括组织各类设计,确保符合规范;协调设计审查,优化设计方案｡投标业务人员,尤其投标组织人员,对于EPC工程设计流程以及基础知识应当较为熟悉｡②EPC工程采办管理｡EPC工程采购工作包括编制采购策略､开展调研询价､协调设计确认､组织采购定价､审批采购结果､签订采购合同､催交物资生产､监造以及检验､验收到货物资､现场联合调试等环节,其中投标阶段涉及前面四个环节｡设计输出是采购工作的输入条件,设计水平直接决定采购报价｡因此,投标期间采办业务人员需要做好设计的协调工作,确保采购方案制定以及厂商报价符合要求,既不报价漏项,也不报价虚高｡③EPC工程施工管理｡每个工程都是特定工程,施工方面,投标阶段需要结合现场踏勘,基于以往类似工程实施经验,尤其资源(人力､设备)等的消耗情况,进行工期计划､施工方案等的编制｡施工报价之于EPC工程总价而言占比一般不到50%,但是编制各类技术文件用于指导施工报价需要大量时间投入,尤其缺乏类似工程实施方案或者商务数据的情况下更是如此｡

第二,商务报价方面｡工程建设产品的价格以劳动价值理论作为基础,即它的价值是由社会必要劳动时间决定的｡商品价值由两个部分组成:一是商品生产过程中消耗的生产资料转移价值;二是商品生产过程中劳动创造出的价值｡工程建设完工成为工程产品,通过合同交易形成工程商品,它的价格形成不仅基于它的价值基础,还受市场供求规律､企业竞争态势等因素影响[1]｡最终投标中标(商品成交)价格取决于业主和承包商对于工程造价预期达成一致[2]｡

(1)商务成本测算｡目前我国多数工程企业采用自下而上的成本测算汇总法(实物法)进行工程投标报价,即根据招标文件､设计文件等编制工程建设计划,由此计算工程量和需要投入的资源,进而计算得出总的费用[3]｡如图1所示｡

图1商务报价自上而下分解

EPC工程投标报价包括各个单项工程直接费用以及其他各项费用｡根据国际习惯做法,承包EPC工程发生的各项费用,除了招标文件允许明列的少数项目外,其他各项费用一般均为待摊费用,需要分摊折算在各个单项工程单价之内,不予单独明列[4]｡为了合理编制EPC工程投标报价,既能中标又能盈利,就要准确测算内部报价各项费用,认真分析影响费用的主要因素以及影响程度,合理选取报价费率｡EPC工程报价主要包括设计､采办､施工､管理四个部分,通常情况设计､采办､施工部分的报价(成本以及利润)分别由相应的分包商配合完成,管理部分的报价(成本以及利润)由总包商自行完成｡EPC工程通常是固定总价的,工程量是其基础,它的准确与否直接影响着承包商能否中标以及中标之后能否获得合理利润｡承包商需要适度参考以往工程的最佳经验实践,根据方案规划､资源配置,进行工程成本､风险费用测算以及利润报价｡其中,成本经过直接测算得出,涉及投标策略,利润报价则是需要考虑报价策略｡从图2可看出投标决策与报价决策的价格范围不同｡

图2商务报价投标决策分解

直接费用由人工费用､材料费用､设备费用组成,即直接费用=∑分部工程(人工费用+材料费用+设备费用),其中:人工费用=∑(分部工程人工用量×企业人工单价);材料费用=∑(分部工程材料用量×市场材料价格);设备费用=∑(分部工程台班用量×企业台班单价)｡

估价步骤:①确定投标估价项目;②确定资源消耗数量;③确定消耗资源单价;④计算消耗资源费用;⑤形成工程直接费用｡备注:②项根据招标文件要求和工程/材料量单,结合现场调研情况,编制工程实施计划,得出消耗数量;③项根据企业计价标准和市场现行价格,结合现场调研情况,形成相关资源价格,亦即资源单价｡

间接费用采用以下单一或者混合方法计算:①∑消耗量×(人工､材料､设备台班单价)｡与使用成本法计算直接费用方法一样,间接费用的项目包括:办公设施费用､营地设施费用､项目管理费用､上级管理费用､勘察设计费用､投标开支费用､律所咨询费用等｡②∑工程量×单价｡间接费用的项目包括动员复员费用等｡③分包询价｡联系本国以及工程所在国家分包商询价｡分包费用=分包商报价×管理系数｡对于业主来说,分包费用无须单列,但是对于承包商来说,投标报价时,一是将分包商的报价直接列入直接费用中,即在考虑间接费用时也包含对于分包商的管理费用;二是将分包费用和直接费用､间接费用并列,这样承包商估算的直接费用和间接费用就只是自己施工部分的工程成本,待估算分包费用时适当加入对分包商的管理费用即可[5]｡④百分比例｡按照这种方法计算间接费用的项目包括税务费用､保险费用､保函费用､利息费用､贷款费用､代理费用､许可费用､汇率损失､风险､利润等｡

(2)投标总价分摊｡①业主表格分析:成本估价法计算出来的一般都是总价,然而大多工程报价要求提供单价分解,即将总价分解成为多个分项价格｡业主报价表格一般是按照工程量单设置,要求投标人综合报价｡招标文件报价表格多是按照工作内容分类,多是在成本估价法下按照费用分类方式计算总价,根据比例从上往下分配到按照工作内容分类方式(招标文件要求)规定的各项当中｡除了主体报价表格,商务报价表格还包括人工单价表､材料单价表､设备单价表等｡报价表格可能还会要求提交暂定金额的报价,暂定金额一般按照综合单价方式报价｡对于这项费用,业主希望获取投标人的价格,但是工作量待定,将来并不一定由承包商实施｡②各种费用分摊｡直接费用分摊一般分为三种:根据国内定额建议进行分摊､根据采办金额比例进行分摊､根据个人报价经验进行分摊｡间接费用分摊也分为三种:根据直接费用比例分摊;通过复合方式进行分摊;根据个人工作经验分摊｡

4、结语

国际工程招标投标既是组织管理工作,也是具体业务工作｡从业人员只有持续学习成长,理论联系实践,业务管理并重,技术商务兼具,才能做好国际工程招标投标及其管理工作｡

参考文献:

[1]陶海生.工程量清单报价与传统报价模式比较研究[J].企业科技与发展,2007(18):116-117.

[2]杜波.工程造价计价模式的对比研究[D].天津:天津大学,2010.

[3]吴伟东,郑俊巍.FIDIC合同条件下的国际工程投标报价分析[J].建筑经济,2012(2):31-32.

[4]闫瑾,宋文立.影响国外工程投标报价的主要因素分析[J].经济师,2003(8):273.

[5]王建军.国际工程施工投标标价的基本组成[J].安装,2005(1):43-45.

文章来源:张瑜.国际工程招标投标及相关工作全貌解析[J].中国市场,2025,(15):62-65.