在医药化工工程领域，虽然国有企业占据主要份额，但是因为国有企业属性，市场化程度始终不高，在市场化竞争中的优势不大。本文通过分析医药工程设计行业环境及S公司竞争力，旨在提出医药工业工程市场开发的有效策略。

根据医药工程工作内容的不同，医药工业主要分为原料药、制剂、中药、医疗器械等类别，见表1。

表1 中国医药工业分类

本文应用SWOT模型从竞争优势、竞争劣势、面临机会、面临的威胁四个方面分析公司的竞争力，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四方面着手，研究了医药化工工程市场开发策略。

1、SWOT模型定义

SWOT分析法是由管理学奠基人韦里克教授在20世纪80年代提出的，是一种对企业内外部条件进行综合和概括分析的方法[1]，包括内部优势（Strengths）和劣势（Weaknesses）以及外部机会（Opportunities）和威胁（Threats）四大因素，进而制定出有利于实现组织目标的计划或策略，见图1。

图1 SWOT模型

Fig.1 SWOT model

2、SWOT分析

2.1 竞争优势分析

S公司作为一家在医药工程设计领域拥有数十年历史的工程公司，优势如下：

(1）品牌影响力强：

S公司是中国首家医药工业设计单位、长期担任国内权威医药工业协会会长。S公司享有品牌声誉，在业界具有龙头地位。公司历史悠久，行业地位高。公司创建于上世纪五十年代，具有数十年的医药工程设计历史，是中国历史最悠久的医药工程设计企业。多个医药工程领域国标和行标的主编者，并且对中国GMP、EU、FDA、WHO、ISPE法规标准的理解准确透彻，具有标准规范的解释权。

(2）专业知识与经验：

S公司在医药化工工程行业积累了丰富的专业知识和经验。S公司多年来成功执行的项目使该公司对行业的特定要求和标准有深入了解。S公司实力强大，能够从事医药设计的全领域和全生命周期工程服务，并具有较强的工艺、设计和工程转化能力。例如，可以参与实验装置设计，从小试、中试同步放大到规模以上装置；能够协助业主，参与工艺包的编制；能够参与P3、P4实验室的设计和工程服务。具有严密的质量控制体系，多轮校审，保证设计质量。S公司设计经验丰富，业绩雄厚，共有数千项项目设计经验，涵盖了项目从可研到规划再到设计，从日用品、现代医药生物技术、研发中心、原料药、制剂药物、中药等各个领域、各个阶段的设计内容。实时跟进行业的先进设计理念，不断积累丰富的医药项目设计实践，可为客户提供全面的工程解决方案。

(3）技术领先：

S公司多年从事化工及医药化工两个领域，而化工行业的工程技术体系和管理要求比医药行业更加复杂。S公司能够充分利用化工行业中的领先技术和管理经验，在工程设计和项目管理方面的优势不言而喻，拥有相关专利近四百项、自有技术近四十项。

(4）数字化能力强：

S公司具备强大的数字化能力，能够实现二三维协同设计、多平台数字化交付和智能工厂规划；辅助交付手段有BIM、Bently；也可运用PDS、PDMS、SP3D进行辅助设计。

(5）专业团队、经验丰富：

S公司拥有多位国家设计大师，百余位项目经理，近千位中高级以上职称人员，总计超过千名员工，工程师职称以上人数超过80%。

(6）地理优势：

S公司地处上海，上海为国内的经济中心，且为中国医药行业的领先城市，区位优势明显。

(7）稳固的客户关系：

S公司与中国主要医药化工企业建立了长期的合作关系。这些稳固的客户关系为其提供了持续的项目和重复业务的机会。医药化工工程市场竞争对手及比较优势见表2。

表2 医药化工工程市场竞争对手及比较优势

2.2 竞争劣势分析

(1）核心技术缺失及依赖性：

工程设计行业只能协助业主开发工艺包，无法掌握产品的核心技术。医药设计行业整体上依赖业主工艺包，根据业主工艺包进行设计，缺少专利技术的支持。

(2）高成本与竞争力薄弱：

公司性质为国有，导致经营成本较高。高成本使公司难以在市场中拥有竞争性的产品定价。由于价格高于市场价，公司的亮点业绩相对滞后。医药项目更新迭代速度快，高价定位导致难以获得项目，形成恶性循环。在完全市场化竞争环境下，中标率偏低，市场资源利用效率不高。

(3）行业配套团队不匹配：

主要从事化工的行业设计配套团队很难接触到医药行业痛点。S公司人员配备是以化工为主。建筑和公用工程的侧重点与医药行业有差异，需要加强与业主的沟通，优化团队构成。

(4）市场开发与营销不足：

公司存在市场开发意识不强的问题，虽然有商务人员，但缺乏专业的报价团队。市场营销手段有限，导致对外宣传不充分。

(5）国际市场局限性及对内依赖：

相较国际工程公司，S公司的国际市场存在局限性。这可能会阻碍其充分进入全球医药化工市场。该公司过度依赖国内市场，可能使其受中国经济波动和产业调整的影响。经济疲软或结构转型可能导致项目需求减少，影响公司的收入。

2.3 面临机会分析

(1）疫情下医药行业蓬勃发展：

疫情催生了疫苗、合成药、原料药等领域的增长需求。客户群体随之扩大，且这样的市场影响可能将维持数年。中国医药行业的快速增长为S公司提供了巨大机遇。日益增多的项目和不断扩大的市场需求可以推动业务增长和收入增加。

(2）生物医药园区建设带来机遇：

上海及全国多地建立生物医药园区，特别是临港等园区大力发展生物医药，到2025年，新片区将形成生物医药创新产业初步集聚和协同发展的良好态势，基本建成集创新策源和高端制造于一体的生物医药创新产业高地，并将努力成为上海生物医药产业经济的新引擎和新增长极。在原料药集成化的指导方针下，将会进一步集成大规模的医药园区。通过园区内部企业与企业之间的交流，有利于拓展相关的客户群体。

(3）环保行业发展引发技术改造需求：

政策的完善影响到了与环保密切相关的各行各业的发展，医药企业成为了重点监控单位。环保行业的发展将促使医药企业进行技术改造和环保设备购置。政策完善使得医药企业需要加强环保措施，技术升级将创造更多机会。

(4）新材料和石化产业链重构：

石油化工产业链下移，与传统医药行业形成直接对接，开辟新的市场机会。新材料如聚羟基脂肪酸酯（PHA）、聚乳酸（PLA）发展，意味着医药中间体、日用化工品、医卫材料等新兴市场和相关技术应运而生。

(5）全社会健康关注提升：

社会对健康的关注度提高，大健康概念受到重视。这将持续推动医卫材料、医用耗材、保健品和医疗服务的增长和扩展。

2.4 面临威胁分析

(1）医药设计行业不规范：

市场上有小公司，通过资质挂靠的方式，结合主要专家成立公司。团队人员少，成本低，在市场上凭借价格优势，争取到更多项目。

(2）低价竞争导致设计收益下降：

市场利润被不合理的低价竞争被压缩，设计收益成本低，承包商只能在设计过程中通过降低成本的方式，获取更多利润空间，会导致设计质量下降。

(3）市场准入门槛低：

医药工程行业并没有专业的设计资质要求。行业进入壁垒低，竞争对手多。

(4）竞争对手增加：

随着建筑行业、房地厂行业日渐式微，不少公司寻求转型，进入医药设计行业。如建筑设计院和施工企业，由于这类企业人工时单价非常低，会进一步挤压原医药工业设计院的生存空间。

(5）技术更新的要求：

医药化工工程行业要求不断更新技术和实践，需要持续投入研发。

未及时跟进技术进展可能影响S公司的行业竞争力。S公司需要及时跟进技术最新进展，以满足行业标准。

(6）人工智能的影响：

随着人工智能技术的广泛应用，可能出现更多的竞争对手进入医药工业设计市场，包括新的技术公司和创业企业。人工智能技术在医药工业设计中的自动化应用，可能会减少某些传统设计任务的需求，使得一些简单、重复性的工作可以由AI系统自动完成，减少了对设计院的依赖，可能会导致一部分传统设计业务的下降。人工智能技术可以帮助客户更好地了解设计任务的复杂性和难度，从而对设计过程的价格形成更为准确的预期，从而导致客户对设计服务的定价提出更高的要求，设计院的议价空间可能会受到影响。

3、市场开发策略的制定（4Ps)

基于SWOT模型分析的结果，以下从产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略四个方面制定了医药工业设计市场开发策略，如图2所示。

图2 SWOT矩阵图

3.1 产品策略

企业能否提供满足市场需求的产品，是企业能否存活并发展的根本[2]。对于医药工程行业的工程公司，其产品指的是工程设计和施工服务。工程公司应十分重视产品的质量，产品质量不仅指设计质量的可靠性，也包括所设计周期的最优化，以及整个过程中服务的最优化。

在产品策略上，工程公司应尽力做好以下几个方面：

(1）市场定位：

S公司作为国有企业，难以通过与小型企业价格竞争取胜，应侧重设计质量、技术领先以及合理性价比，强调自身独特价值。在产品的定位上，应该着重于重点项目、高质量项目、高价值项目。

(2）争取竞争优势：

工程公司应该专注于实现工期和项目总投入方面的比较优势。

为实现这一目标，首先，工程公司可以引入创新的服务模式，为客户提供高附加值的服务，从而在市场中脱颖而出。提供个性化的解决方案、增值服务和定制化服务，都可以成为区分于竞争对手的关键因素，以满足客户不同的需求。其次，工程公司需要积极寻找新的增长点，不断开拓市场机会。扩展服务范围，涉足新的领域，甚至与其他企业开展战略合作，都是有效策略，这有助于扩大业务范围，从而实现持续增长。

(3）技术水平与服务：

工程公司应与时俱进，紧跟医药行业的发展潮流。工程公司应持续关注行业趋势和创新技术，确保其技术水平与时俱进。为此，建议设立专业的研发团队，积极参与行业内的学术交流和合作，提高设计水平和创新能力。同时将创新理念与实际工程实践相结合，确保设计方案符合工程实际需求，从而提高项目成功率。

加强员工培训也是提升技术水平的关键一环。随着人工智能时代的到来[3]，工程公司应加大培训投入，提升员工的技能。多元技能培养能够使员工能够充分应对复杂项目和高级设计任务，充分发挥人工智能技术的辅助作用。

(4）积极参与国际合作：

工程公司应积极寻求国际合作机会，借鉴先进管理经验和技术。国际合作也是必不可少的一部分，可以为缩小与国际水平的差距提供有效途径。在全球化的背景下，积极寻求国际合作机会，学习先进的管理经验和技术，有助于提升竞争力。与国际公司合作还有利于拓展海外市场，参与国际行业展会和交流活动，展示实力、吸引更多国际客户。国内工程公司应该与国际设计理念接轨，尤其要加强设计后期服务质量保障，为业主完成质量验收提供协助。

与国际工程公司的合作并不仅仅是S公司的需求，更是国际型工程公司的需求。国际工程公司想要进入中国市场，必须具备相关资质、获得审批手续。在项目执行过程中存在成本高，人工时单价高等相关问题。如果能够与国内的设计公司合作，通过战略合作的方式，进行项目分包，可以有效克服上述难题，实现合作共赢。

(5）优化客户关系：

加强客户关系管理至关重要。工程公司需要与客户保持紧密的沟通和合作，了解客户需求，灵活调整定价和服务。通过建立长期稳固的合作关系，工程公司能够在市场中保持竞争优势。特别对于国有企业而言，尽管其在行业内占据领导地位，但由于管理体制等因素，响应时间较长。因此，提升工作响应速度，改善服务态度，加强客户关系维护尤为重要。

3.2 价格策略

(1）策略调整与战略性定价：

医药领域更新迅速，特别是某些具有前瞻性和战略意义的医药项目，因此获取首次业绩显得至关重要。工程公司应根据竞争对手情况和业主需求，有策略地降低价格或提升服务质量。然而，工程公司不应该采取竞相降价的方式获取设计合同。

(2）内部效率优化与成本控制：

为提升行业竞争力，工程公司可以优化内部管理措施，充分发挥各岗位人员的潜力，释放活力。此外，可以改进用工成本，在非主营专业领域采用外聘人员的方式，降低雇佣成本。

(3）产业联盟与共同发展：

即便面临上述挑战，行业领袖企业仍可通过建立产业联盟来进一步提升整个行业的竞争力和附加值。例如，以W医药工业设计院、C医药工业设计院、S工程公司等为主导，组建产业联盟。这样的合作可以达到以下效果：

●联合谈判与定价协调：产业联盟成员集结力量，联合谈判，与客户或采购方进行定价协商。产业联盟成员的联合力量会比单个企业更大，可以争取到更有利的价格和条件。通过协调行业内的价格、避免恶性竞争，有助于提高全行业的人工时单价。

●共同提高服务质量：产业联盟成员共同制定行业标准。借助医药工业协会等组织力量，鼓励行业内部领军企业参与标准制定，提升服务质量和专业水平。优质的服务和专业的技术能力将为行业成员赢得更多客户，提高人工时单价。

●技术和共享创新：联盟成员共同投资研发和创新，推动整个行业的技术进步和创新能力。创新的产品和服务将增强市场份额和议价能力，联盟成员共享技术和创新成果，相互学习和借鉴经验，共同提升技术水平。

通过产业联盟的共同努力，行业内的企业可以形成合作共赢的格局，有效提高整个行业的竞争力和附加值。同时产业联盟成员还应注重提高自身的专业素养和服务质量，提升客户满意度，从而支撑更高的人工时单价。这样的联合行动有助于实现行业内企业的共同繁荣。报价模式及折扣方式见表3。

表3 报价模式及折扣方式

3.3 渠道策略

在工程公司的经营战略中，渠道策略的选择显然受到一定限制，通常只能采用短渠道模式。与其他行业不同，工程公司往往只能直接面向业主，而无法像其他行业那样选择批发商、代理商或销售商作为渠道合作伙伴。这主要源于医药工程公司的客户群体较小且相对固定。

工程公司的设计服务渠道主要通过以下方式展开：首先，通过积累良好的行业口碑，与熟悉的业主相互介绍，从而促成业务的达成。其次，工程公司在同一产业园区内，以其设计成果方案作为吸引，吸引相关客户的注意并达成合作。此外，公司还通过参与医药行业协会会展的方式，直接与供应商和发包人进行面对面的交流，以此达成业务合作共识。

除此之外，工程公司还可以探索与拥有专利技术的医药公司进行合作。在这种捆绑式合作中，医药公司需要工程设计公司的工程化经验，而由于不具备生产线设备，避免了潜在的商业机密泄露风险。与此同时，工程公司则能从医药公司的专利技术中获得显著的竞争优势。双方在合作中可以实现互利共赢，共同实现业务规模的扩大与壮大。这种合作模式不仅可以强化企业的竞争地位，还能够创造更多的价值。

在医药工程设计领域，尽管渠道选择有限，但通过充分利用行业关系、展会活动以及与专利技术企业的合作，工程设计公司仍有机会实现业务的增长和差异化竞争优势。

3.4 促销策略

促销组合工具包括：广告、公共关系、人员推销和销售促进。S公司，主要在人员推销、广告、公共关系三个促销工具上制定措施，树立良好的企业形象，从而建立企业竞争优势。

3.4.1 广告

在现代市场竞争中，广告和宣传成为塑造企业形象、增强市场影响力的重要手段之一。为了进一步提升公司的知名度，我们应该采用线上线下相结合的方式，不断加强宣传与市场营销的力度。以下是一些具体措施以及扩展思路，以促使广告宣传策略全面发展：

线上渠道：

(1）微信公众平台及网络搜索：通过在微信公众平台发布有价值的内容，如勘察行业洞察、设计案例分享、技术解析等，吸引受众的关注。知识星球建设，在公众号中添加知识星球，为同行业人士提供交流平台。在知识分享与互动中，提升公司在行业中的专业影响力。

(2）互联网工具优化：公司目前处于互联网工具营销的初级阶段，但仍有巨大的提升空间。通过搜索引擎优化（SEO）技术，确保公司在相关关键词搜索时的排名较高。在网络搜索引擎上有针对性地投放广告，提高潜在客户点击率和访问量。制定有针对性的宣传内容，提升在线展示的质量与效果。

(3）官方网站升级：对现有官方网站进行升级，使其更加现代化、易于导航，并充分呈现S公司的专业性和实力。这将有助于让潜在客户更好地了解公司并建立信任。

(4）社交媒体推广：利用社交媒体平台如LinkedIn、Twitter等，扩大国际影响力。与行业专家、意见领袖互动，增加企业曝光度，吸引行业内关注。

(5）微信朋友圈推广：将微信朋友圈和公众号作为主要的营销推广平台。通过员工和渠道客户的私域流量转发，传播公司优质内容和活动信息，吸引新用户关注，并提高用户关注留存率。

(6）通过微信大数据分析用户喜好和习惯，制定针对性的精准营销策略。在微信朋友圈投放官方广告，增加潜在客户的品牌认知度。

(7）短视频平台：将公司的广告宣传片在各网络短视频平台播放，让潜在顾客能够自行在网络上寻找公司。通过精心制作的宣传视频，展现公司的创新、专业以及项目案例，吸引观众的兴趣。

线下渠道：

地铁广告投放：根据设计院的目标客户群体，在张江药谷的地铁站，进行投放。在地铁广告中突出设计院的品牌标识和核心价值。开发引人注目且吸引眼球的广告内容，可以结合设计院的核心业务和创新成果，以图文并茂的方式呈现，引起潜在客户的兴趣。相对成本较高，要评估其投放价值和产出预期。

综合来看，广告与宣传策略的全面发展需要公司充分结合线上线下渠道，采取多种手段予以实施。通过不断优化官方网站、加强微信营销推广、参与行业活动、构建知识分享平台等，公司能够增强品牌知名度，拓展市场影响力，并与潜在客户建立起更加紧密的联系。通过数据分析、精准投放广告等手段，公司能够更准确地传达信息，提高广告效果。在持续推进广告宣传策略的同时，公司还应关注反馈，根据市场反应不断优化和调整策略，以实现更长远的市场影响和业务发展目标。

3.4.2 公共关系

在医药工程设计领域，公共关系策略的成功执行可以为公司赢得更多客户，提升企业声誉，进而提高市场份额和人工时单价。

与媒体、政府部门等建立关系：

(1）媒体合作：与行业媒体建立合作关系，定期发布S公司新闻、项目成果等。通过媒体报道提升公司知名度，增强市场曝光。

(2）专家合作：与行业内专家建立联系，邀请其撰写专业文章，发表在S公司名下的权威刊物上，提升公司在行业内的认可度。

(3）政府部门合作：参与行业标准的制定和修订，积极与政府部门合作，展示公司在行业规范制定方面的专业性。

企业联盟的方式：

(1）联合营销和推广：与其他医药工业设计院、相关供应商等合作，共同开展联合营销活动，共享资源，提高曝光度。

(2）集体品牌建设：参与行业内的集体品牌建设，共同宣传行业特点和优势。行业内企业的集体宣传将为整个行业带来溢价效应，提高人工时单价。

加强企业社会责任：

(1）参与公益活动：积极参与社会公益活动，展示企业的社会责任感。公益活动可以提高企业形象，吸引社会关注。

(2）行业论坛和讲座：组织医药行业内的论坛、讲座、会展，为行业专业人士提供交流平台。工程公司作为主办方，有利于增强行业影响力。

通过建立与媒体、政府部门的合作关系，积极参与企业联盟和集体品牌建设，以及加强企业社会责任，公司可以在医药工程设计领域树立良好的公共关系。这些努力不仅可以提高公司在行业内的知名度和影响力，也可为拓展市场影响、提高人工时单价创造有利条件。

3.4.3 人员推销

客户生命周期价值是对客户未来利润的有效预测，用来衡量一个客户（用户）在一段时期内对企业有多大价值。提高客户终生价值的方法就是提高平均每次的购买金额或是增加客户的购买次数。提高购买金额相对较难，因此提高客户的购买次数是企业可以努力的方向。

市场开发人员应做好客户关系维护，包括承接业主项目及服务性回访两部分。服务性回访是工程公司建立良好客户关系并提高自身设计水平的较好途径。同时，服务性回访也是工程公司发现市场机会的一个有效方法。另外，公司应注重项目的前期规划，在前期规划中可以引导业主往自身有优势的产品方向发展，在赢得业主信任的同时，较早地建立起自身的竞争优势[4]。

工程公司的营销工作绝不是一项可有可无的工作，每个工程公司都应结合自身的特点认真地分析研究，制定出符合自身发展的营销策略，以使公司能在强手林立的市场环境中屹立不倒，并持续稳定地发展。

4、结论

综上所述，如表4所示，医药工业工程市场营销需要综合运用市场开发策略，才能充分发挥四类营销策略的优势，这样才能实现企业扩大市场份额，获取最佳利益的目标。本文提出的市场开发策略可以为国有企业在医药化工工程市场的发展提供有益的借鉴，有利于推动整个行业持续健康发展。

表4 市场开发策略

参考文献:

[1]时雁.基于SWOT分析的高校财务管理系统构建[J].上海管理科学,2023, 45(4):120-125.

[2]张永.工程公司的营销策略简析[J].现代经济信息,2012, 27(4):93.

[3]王璐.新旧动能转换背景下平原县D生物科技有限公司营销策略研究[D].济南:山东建筑大学,2019.

[4]靳浩.人工智能背景下企业人力资源管理面临的挑战和机遇[J].商场现代化,2022, 51(7):56-58.

文章来源:吴艺萱.基于SWOT的国有企业医药工程设计行业市场开发策略探究[J].化工与医药工程,2024,45(05):26-32.