一、研究背景与意义

我国的保险业起步较晚，通过学习发达保险市场的经验，凭借我国的人口红利，目前我国已经成为世界第二的保费大国。随着人口红利的出清，前期保险业粗放发展带来的弊端也日益凸显。对比发达保险市场，我国的保险市场不论是在保险深度还是保险密度上都有非常明显的差距，如何进一步提质增效，在行业增速放缓的背景下，成功完成由高速发展向高质量发展的转型，是我国保险业亟待解决的问题。

2020年，突如其来的新冠疫情重创了许多的行业，部分行业甚至遭受了毁灭性的打击，但是，保险业却在逆势中维持了上升的发展趋势。究其原因，是以大数据、云计算、人工智能、区块链为代表的新兴科技赋能了保险产业，在帮助实现无接触销售和投保的同时，进一步改革了保险业全链条的诸多环节，助力产品创新和服务优化，帮助保险企业降本增效，提高客户满意度，而科技与保险的融合被称为保险科技。

目前有关于保险科技的研究，大部分的关注点在于保险科技对于行业的赋能，从前端的客户需求挖掘到产品研发，到中端的产品销售和承保，到后端的理赔与售后，学者们或是从产业链的角度，或是从技术的角度梳理各种科技对保险业的改革，预测在不久后的将来保险科技会颠覆整个保险行业，并据此提出行业参与者们需要采取的应对策略。在诸多的研究中，除了顺带提及的保险科技对保险销售和团队管理的助力，极少有学者对于保险科技给保险代理人带来的影响进行系统性的探讨分析。

根据银保监会披露的数据，目前全国的个人保险代理人约为900万，是一个具有相当规模的群体。以2020年前三季度的保费规模来看，全国个人保险代理人渠道实现保费收入约为1.8万亿，占到了总保费收入的48.1%。由此可见，代理人渠道依然是保险收入的重要来源。保险科技正在对整个保险行业带来革命性的影响，也势必影响保险代理人群体，为此，以保险代理人群体为研究对象，深入分析在保险科技的作用下，保险代理人群体面临的机遇与挑战，探讨保险代理人如何借力保险科技进一步助力我国保险业的发展有一定的研究意义与价值。由于寿险和产险具有不同的产品特点和服务特征，寿险代理人和产险代理人的工作内容与工作职责又存在一定的差异，本文将研究对象确定为寿险代理人。

二、寿险代理人的定义和特点

寿险代理人可以被定义为接受保险公司即保险人的委托，从事人寿保险业务销售的保险代理人。保险公司对于寿险代理人的考核主要有两方面，一是销售业绩，二是增员业绩。销售业绩挂钩保险销售，代理人通过卖出保单获得佣金；增员业绩挂钩团队增员，代理人通过招募新人获得增员奖励。分析目前的寿险代理人群体，主要存在以下特点。

一是从业门槛低。保险业前期的粗放式发展造成了诸多不良后果，大量的虚假销售和销售误导导致民众对保险的认可度低，形成了被动投保的情况，而保险业也面临了招募难的情况，很多金融专业的毕业生，甚至是保险专业的毕业生，不愿意从事寿险代理人的工作，认为寿险代理人是“求人买保险”。由于缺乏专业的从业者，大部分保险公司降低了招募门槛，进一步形成了“是个人就能卖保险”的局面。随着保险从业资格证的取消，保险销售的从业门槛被进一步降低。

二是专业度欠缺。如前所述，大量的非专业人士出于各种目的进入保险行业，成为寿险代理人，他们中的大多数没有接受过系统性的保险知识培训，保险知识储备不足，而其中能够做到长期自主学习从而提高保险素养的少之又少。另外，保险公司对于新入职的寿险代理人都会提供入职培训，但培训内容大多侧重销售技巧和话术，而后续培训也更多是新产品介绍，培训质量参差不齐。对于大部分寿险代理人，其保险知识的储备往往来自销售实战，通过师傅以老带新的方式进行培养，但培养效果也好坏不一。

三是留存率低。参考美国寿险行销调研协会LIMRA和中再寿险发布的《中国保险代理人渠道调查报告·2019》,相比于美国个人寿险代理人平均约为6年的从业年限，我国参与调研的在册代理人平均服务年限仅为1.57年[1]。对于大部分寿险公司，其寿险代理人13个月的留存率不足30%。我国寿险代理人的留存率之所以低，一方面在于大部分保险公司在进行业绩考核时没有设置底薪，代理人收入全靠业绩，另一方面大部分代理人通过缘故方式进行展业，一旦朋友圈资源挖掘殆尽就很难通过转介绍或是陌生拜访等方式继续维持高获客率。上述两个原因导致了大部分寿险代理人在刚入行的几个月业绩喜人，但之后随着获客量的减少，业绩大幅下降，最终被迫离开。

三、保险科技给寿险代理人带来的机遇

(一) 差异化的产品与服务供给

传统的保险市场中，保险产品的差异化程度低。但凡某家寿险公司推出具有竞争力的新产品，诸如之前的百万医疗险、附带癌症二次理赔的重疾险等，该寿险公司都会要求其寿险代理人在新品上市的前三个月抓紧销售，其中的重要原因之一就是市场上推出的新产品很快就会被其他公司模仿，进而推出性价比更高的产品，而这样的情况演变到最后就变成了各家寿险公司同质产品间的比价竞争。对于寿险代理人而言，同质化的产品导致他们在销售过程中很容易陷入与其他公司进行比价的无奈竞争中，非常容易出现返佣的违规销售行为。

在保险科技的赋能下，保险公司可以对所有的客户进行全面分析，充分挖掘每一位客户的潜在需求，提供更为多样的产品和服务。举例来说，针对诸如糖尿病等慢性病患者开发出的保险产品对产品设计与定价、核保、承保及后续理赔等都提出了更高的技术要求，基因检测、大数据和云计算可以帮助实现精准定价和差异化定价，可穿戴设备则可以在承保后对客户进行健康关怀和后续跟踪。相比较传统的成本领先策略，如今的差异化策略为保险公司的发展提供了更多的可能，也为寿险代理人展业提供了更强的支撑。

(二) 多样化的获客渠道

如前所述，绝大部分的寿险代理人采用缘故的方式进行展业，从熟人开始进行保险销售，再通过客户转介绍获得更多的潜在客户资源。这类展业方式成本高、效率低、成功率得不到保证，并且其最大的局限性在于个人寿险代理人的人脉资源有限，对于大部分寿险代理人而言转介绍或是陌生拜访获得成功的难度都相当之高，为此他们的客户资源较难进行有效再拓展，这也导致了寿险代理人脱落率高的局面。

在保险科技的赋能下，如今的保险代理人可以借助科技的力量进行客户拓展，比较常见的方式是在微信、抖音等网络平台上进行获客。譬如寿险代理人可以在微信朋友圈打造人设，吸引潜在客户的关注；又或者通过微信公众号、抖音平台发布有关于保险理念或保险产品的资源分享，吸引更多的关注者。网络平台获客的亮点之一就可以广泛触达潜在客户，实现批量获客，大幅拓宽获客的广度，并且寿险代理人可以在线上与潜在客户维持长期的互动，大幅提高获客的成功率。

(三) 全流程的展业辅助

在传统的展业过程中，销售前期寿险代理人需要自行梳理潜在客户名单，对客户质量进行筛选，通过公司培训或师傅指导进行展业前的话术训练及角色扮演。之后，寿险代理人携带产品手册等展业材料进行客户拜访，了解客户需求、制定保险规划、出具保障方案，最终促成签单。除了如前所述存在个人客户资源有限的问题，传统的展业方式还存在前期培训效果不佳、展业成本高、展业效率低等问题。特别是展业成本，根据众安金融科技研究院公布的《保险业数字化转型2020年度报告》,2019年我国保险行业直接销售成本高达5503亿人民币，占到了保费收入的15%,接近行业利润总额的50%,以中国人保为例，其销售成本为779亿人民币，是承保利润的25倍[2]。

在保险科技的赋能下，寿险代理人可以借助展业APP,例如中国平安的e行销、中国人保的人保通等，进行客户名单的梳理和客户需求的挖掘，并通过线上进行持续性的专业知识和产品学习，而且人工智能可以协助代理人在售前进行多次角色扮演和智能答疑，大幅降低了培训成本，提高了培训效率。另外，销售场景不再拘泥于线下，而是可以搬到线上，并且展业工具能够自动化地进行客户保障分析并出具保障方案，最终辅助代理人完成在线投保，大幅提高展业效率。承保后，人工智能可以为后续理赔和其他售后提供全天候的在线专业服务，免除了客户的后顾之忧，增加客户粘性。

四、保险科技给寿险代理人带来的挑战

(一) 公司弱化增员激励

如前所述，寿险代理人除了通过保单销售获取销售佣金，还可以通过销售增员获得增员奖励，这样的激励方式部分可以归因于寿险公司采用的人海销售的销售策略，通过大量的新人来拓宽客户渠道获得新增业务，但是这样的方式也导致了寿险公司面临着销售人员“大进大出”的问题，大量资质高低不一的人员被招募进保险公司，同时大量寿险代理人出于各种原因在短期内离职，导致寿险公司招募成本高、招募有效性低。

在保险科技的助力下，如今的新技术可以帮助寿险公司进行智能化招募及培训，大幅提高招募效率和培训效率，同时大幅降低人工成本。以中国平安为例，通过对已有寿险代理人的大数据进行分析，系统绘制出优秀寿险代理人的画像、甄别出优秀寿险代理人的特质，并根据画像对应聘人员进行AI招募，通过机器分析筛选出具备成为优秀代理人潜质的人员，并在招募成功后对新人进行线上培训和智能陪练。可以预见寿险公司将不断减弱对于人工进行招募和培训的依赖程度，进而在基本法中降低对于销售增员的激励。

(二) 机器替代人工销售

在传统的依赖于人海战术的保险销售中，一方面存在销售成本高的问题，另一方面存在销售人员专业化程度低、职业素养低的问题，进而导致销售误导、虚假销售等违规行为。

如今，保险公司借助智能客服和智能保顾可以实现智能化的保险咨询和销售。通过与客户的在线交流，机器可以自动识别客户的需求、有针对性地向客户推荐保险产品和服务、为客户生成保障方案，并完成在线投保。人工智能的使用一方面使得寿险公司的销售成本大幅降低，另一方面由于机器储备了大量的保险专业知识，在确保专业服务的同时，还能完全规避主观的销售误导、虚假销售等问题。值得一提的是，前端获取的客户大数据加之后台储备的保险理赔大数据，在一定程度上改善了买卖双方信息不对称的情况，可以帮助寿险公司识别带病投保、虚假投保等客户端带来的风险事件，有效降低逆向选择和道德风险，大幅提高寿险公司的风险控制能力[3]。

五、保险科技下寿险代理人的应对策略

(一) 树立以客户需求为导向的销售理念

在传统的寿险销售中，基本遵循“以产定销”的思路，寿险公司通过问卷调查等市场分析手段确定客户需求，对应开发出保险产品再进行销售，这样的方式存在客户需求挖掘不全面的问题，只能满足部分的市场需求，同时大数法的定价方式又会导致产品因为性价比不高而被视为鸡肋，演变到最后常见的恶果之一即各家寿险公司提供同质化的产品，寿险代理人之间通过打价格战的方式进行竞争[4]。

如今，云计算和大数据完全有能力全面挖掘客户需求，并实现“一人一价”的精准定价模式。为此，不论是寿险公司还是寿险代理人都应该将关注点放在客户的身上，区别对待每一位客户，发掘不同客户的个性化需求。寿险公司可以开发出更多场景化、碎片化和定制化的保险产品和服务，并进行差异化定价。寿险代理人则应该对不同客户进行以个体为单位的客户需求分析，采取差异化的、有针对性的销售和服务策略。

(二) 拓宽寿险代理人的角色设定

不论是从传统的定义上，还是在实际的业务中，寿险代理人最重要的工作目标就是完成保单的销售，毕竟只有卖出保单获取佣金，寿险代理人才有足够的收入来源。所以，保险科技取代了部分的人工销售，实现销售替代，在一定程度上威胁到了寿险代理人的生存。但是，上述威胁带来的转机之一就是寿险代理人成为了保险销售的人工促成者和产品教育者，更有机会成为正确保险意识的普及者[5]。

针对我国保险市场保险深度低和保险密度低的问题，从客户端分析主要还是我国居民的保险保障意识不够全面，居民主观上没有充分认识到保险保障的必要性，进而导致了被动投保的局面。近年来，我国在政府层面大力支持保险业的发展，并加大保险宣传，譬如通过公益广告等形式增强民众对保险的认知。但是，认知的改变并非易事，加之保险产品的特殊性，要从根本上提高居民的保险保障意识是一个漫长而艰巨的过程。寿险代理人作为保险市场的直接参与者，有责任参与到保险知识的推广和普及中来，帮助客户树立正确的保险意识，通过推动客户群体观念的转变，在根本上推动整个行业的发展，也为自身的长远发展创造更广阔的空间。

(三) 提高长期保险的销售能力

就目前来看，人工智能替代的保险销售主要还是以标准化的短期保险为主，例如短期医疗险和意外险，对于长期的、条款相对复杂的重疾险、寿险和年金险，保险科技的销售替代作用并不明显，而这类长期保险更有利于寿险公司的可持续性发展。

长期保险相较于短期保险缴费周期长、保费贵，客户主观上通常不愿意为一个不确定事件进行长期的买单，长期保险的销售本就是保险销售的难点之一。在传统销售中，长期保险的销售技巧是通过打造一份有温度的保险，用“以情动人”的方式让客户买单，而“以情动人”恰恰是保险科技在短期内实现不了的，也是寿险代理人的不可替代性之一。为此，寿险代理人在不断提高自身保险专业素养的同时，需要加强关于长期保险的销售技巧，探索和尝试在销售中与客户达到情感上的共鸣从而唤起客户的保障需求进行投保。

(四) 借力保险科技拓宽私域流量

私域流量一词诞生于电商经济，与公域流量相对应。公域流量指的是被集体所共有的流量，而私域流量指的是属于某一单一个体的流量。如前所述，保险科技拓宽了寿险代理人的获客渠道，在这里将寿险代理人的私域流量定义为寿险代理人自身借助保险科技可触达的客户群体，例如微信好友、抖音粉丝等。

六、结束语

对于寿险代理人而言，源源不断的客户是成功的关键，但就目前寿险公司的体制机制来看，寿险代理人主要还是只能依靠自己进行客户资源的拓展。在如今人人都有机会成为网红的时代，如何充分利用科技的力量不断拓展自身的潜在客户资源，并最终将潜在客户进行有效转化是寿险代理人需要不断思考和尝试解答的问题。

参考文献:

[1]赵萍,孙熳.中国保险代理人渠道调查报告·2019[EB/OL].

[2]众安金融研究院.保险业数字化转型2020年度报告[EB/OL].

[3]王丽辉.基于保险“长尾”的保险科技理论与策略探析[J].财会月刊,2018.

[4]唐金成,刘鲁.保险科技时代寿险业的应对策略[J].西南金融,2019,000(011).

[5]王媛媛.保险科技如何重塑保险业发展[J].金融经济学研究,2019(6).

文章出处：陆晶.保险科技给寿险代理人带来的机遇与挑战[J].中国经贸导刊(中),2021(05):84-86.