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我国DTP药房发展过程研究

2020-05-08 817 上传者：管理员

摘要：随着医改政策的实施，我国药品零售领域开启了DTP模式的探索与实践。本文对DTP模式的特点以及利益相关者进行分析，在此基础上以重庆医药（集团）股份有限公司作为研究对象，探讨了DTP药房发展的路径。

关键词：
DTP模式
发展路径
药品零售
销售渠道
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1、引言

DTP药房是将制药公司经营其产品的权利转让给药店的制药销售模式，患者可直接从药店购买药品，并按医生处方享受相关专业药店服务。DTP药房模式起源于美国，在上世纪六七十年代，我国已经开始出现了DTP药房雏形，但是基于当时的经济体制问题，最终没有发展成型。2009年以来，中国政府为有效减轻居民医疗负担，有效解决“看病难，费用高“问题，促进处方药在公共医疗机构的外流，连续出台相关政策文件，催生了中国的DTP药房的发展。与传统零售药店相比，DTP药房减少了药物的中间环节，并在整个过程中提供了以病人为中心的全程化的服务。

2、DTP模式及其特点

2.1什么是DTP模式

DTP模式是由阿斯利康和辉瑞公司在英国开创的，就是药店通过获取制药公司的授权成为产品经销代理，直接为患者提供药品的营销模式。该模式来源于市场营销学中的DTC（Direct-to-Customer）模式，即指直接面对消费者的营销模式。不同于DTC，DTP模式将对象定义为患者，而不是消费者，换言之就是说这种模式强调的是给患者提供更专业的产品及服务，而不是传统要点中以消费者保健为主进行的自我诊疗产品销售。

2.2 DTP模式的特点

2.2.1产品定位与

传统的药店不同，DTP模式为消费者提供有用的医疗相关产品和服务，该模式主要面向高端产品和专业服务。DTP模式在产品定位过程中主要指向药品中的金字塔尖的高端产品，比如说新特药。除了特定的产品形态外，DTP模式还更多地关注于完善的专业服务和品牌建设。在该模式的勘探期间，美国向客户提供了高价值的信息服务，例如个人疾病管理和24小时咨询服务。北京医疗保险还提供专业的药物指南和药物追踪，以提高服务质量，主要针对困难复杂的疾病，慢性疾病或特殊病情问题。

2.2.2流通渠道

在DTP模式中，药品公司通过授权零售药店将药店直接提供给患者的方式在市场上进行交换。该渠道减少药品流通，降低药品流通成本，增加药品流通利润。但由于高档产品用户数量少，物流要求高，部分分销成本也有所增加，零售公司需要具备更高的营销管理和质量管理技能。

2.2.3营销主体

在DTP模式中，制药营销企业包括制药公司和零售公司。由于营销品种大多处于市场的主要阶段，制药公司必须选择合适的制药零售企业代理，以实现直接的产品销售。面对多品牌的类似产品，制药零售企业必须选择最佳的多样性机构。当达到代理协议时，制药公司必须以质量保证，技术服务和营销成本来支持零售公司。零售商需要做更多的工作来满足病人的医疗需求和未来生活质量保证服务。因此，要在营销机构中使用DTP模式，制药公司和零售公司必须进行更密切的合作。每种产品都提供了促进产品销售的独特优势。在美国DTP模式开发的早期阶段，制药公司也在促进DTP开发方面发挥了重要作用。

3、DTP药房模式下的利益相关者分析

DTP药房模式中的主要利益相关者包含了制药企业、医院、医保、患者，这几个利益相关者之间的关系非常密切，如图1所示，理想状态下DTP药房模式的运行能有效满足利益相关者的诉求。

图1DTP药房模式下的利益相关者关系图

3.1制药企业

在中国，即使相关医药品文件获得市场营销批准，地方和城市的医药品招标和采购以及医院药师委员会的审核也需要较长的时间。DTP药店模式能有效缩短新药上市后的市场准入周期，有利于制药公司快速占领市场，恢复药品开发成本，投资开发新药品。DTP药房模式还可为药品分离后的公司提供药品销售渠道，提供最初患者药品的稀缺信息，帮助制造商调整产品，并通过及时的方式确定适应症。

3.2医院

首先，基于医药分开和药品零差率的这一背景，医院可以出口大量的处方药购买需求；通过与DTP药房的合作，医院在获得相应合作利益的同时，可以减少用药的比例。此外，医院作为一个独立的经济主体而存在，相对于与普通药店的合作，医院更倾向于与特定的DTP药店合作，以确保处方流动的控制力，从而确保自身药品购销过程中的局部利益。最后，DTP药房履行了慢性疾病管理职能，通过提供慢性疾病患者的健康护理和药物治疗指南，有效地减少了医生的压迫，降低了医院的成本。

3.3医保

由于缺乏临床使用数据，例如功效和价格，新特药难以进入医疗保险目录。DTP药物管理局通过为患者设置的数据库了解这些药品的使用，并立即提供医疗考虑是否向保险部门报告。在医疗保险目录中纳入新特药将成为效果确认和成本管理的基础。

3.4患者

我国在疾病治疗发展过程中对于专业化以及精细化的要求越来越高，仅仅依赖医生还不够。患者希望在医院外接受更专业的药物治疗和方便的药物传递服务，DTP药店以其专业的，个人化的服务优势可以有效地满足这些需求。与传统的零售药店不同，DTP药店模式的核心是为患者提供全程制药服务和健康护理；为患者建立有效的健康数据库，合理介入患者的整个药物治疗过程，提供售后服务。请执行持续跟踪管理。此外，DTP药房还为患者，特别是患有慢性疾病的患者提供个性化的投药量，投药量调整，投药时间指导以及健康生活方式大众化指导，从而提高患者的生活质量。

4、DTP专业药房发展路径

DTP药房承担着院内处方流转的重要工作，对于重庆医药（集团）股份有限公司来说，必然要以服务于患者为中心，对于以往以销售为中心的理念，要有明确的区别。做好DTP药房的服务工作，重庆医药（集团）股份有限公司还要从以下几个方面着手：

4.1冷链管理

对比重庆医药（集团）股份有限公司以前的供应链管理方式，这无疑是一个高标准，虽然重庆医药（集团）股份有限公司在冷链管理上已经形成了一套方法，但是和DTP专业药房的冷链管理来比，还是需要有巨大的改进，目前重庆医药（集团）股份有限公司的冷链是依托于有配送资质的第三方来做的，而且冷链的标准低于DTP的冷链标准，DTP的冷链标准是，从药房对药品的接受、存储到向患者发药或送药上门，都必须保持在+2℃~8℃的全程闭环冷链系统。所以在这一方面，重庆医药（集团）股份有限公司要升级冷链管理系统和配送的标准，以适应DTP发展的需要，当然，这些只是在设备设施上的投入，重庆医药（集团）股份有限公司完全有能力实现这套标准。

4.2处方审核

DTP专业药房在审核院内处方上必须达到专业的水平，对于这一点，重庆医药（集团）股份有限公司已经设置了药学服务中心，其专业的程度可以为处方审核部门通过技术支撑，另外，对于DTP专业药房的处方审核人员，重庆医药（集团）股份有限公司将全部配备执业药师，对所有的执业药师进行严格的DTP标准培训。

另外，公司还可与医院合作，建立医院与DTP药房之间的通讯桥梁，并提供新的方法来改善有执照的药剂师的用量。（1）企业要定期对执业药师进行知识培训，更新对执业药师的知识掌握，掌握新的药物开发动向，提高药物治疗和疾病管理能力；（2）学习服务过程，理解医生的诊断和治疗过程，以及如何提供标准化的制药服务；（3）为宣传药物，建立一个新的学术推广系统，不同于高度专业，知识丰富的医生的“临床“晋升模式。一个DTP药房宣传系统的模式应该指导药剂师如何教病人使用药物。

4.3专业的服务

重庆医药（集团）股份有限公司将围绕从“销售中心“到“服务中心“的转变，为患者的治疗周期提供专业的药学服务。重庆医药（集团）股份有限公司在专业服务能力方面的差异化，同样将成为DTP专业药房的差异化所在，通过建立具有差异化服务的处方药服务场景，提高重庆医药（集团）股份有限公司在品牌方面的差异化水平。改善服务概念，改变生活管理，以提高生活质量。通过先进的产品及专业服务，提高患者的生活质量；使用服务数据积极引导生命健康，如生活方式，食疗和运动，并积极引导资源消费者参与，以改善消费者购买力。

5、结束语

总之，在这个阶段，DTP模式在减少药物循环，降低药物成本，改善人们的药物质量方面起到了积极的作用。作为一种新兴的药品销售模式，越来越多的药品零售公司开始关注，如何完整有效地使用该模式的优点需要不断探索。要开发这个模式，需要对相关的国家政策进行调整，例如处方管理系统和医疗保险系统。作为DTP模式的实施主体，零售商需要做出更多的努力来促进模式的开发和应用。增加更多的人力，材料资源和资本投资，提供更好的服务，增加工业集中，以及开始不同形式的营销模式的组合等。

参考文献：

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