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浅析如何加强中小企业的应收账款管理
摘要：随着我国市场经济发展，企业之间的竞争愈演愈烈，很多中小企业为了增加自身竞争力以及扩大市场，采取赊销的手段。与此同时，赊销产生的应收账款也给中小企业带来不同程度的风险，如果不注意应收账款的管理将会给中小企业带来应收账款催收难甚至产生呆账、坏账的风险。本文从应收账款管理的重要性，应收账款催收难的原因以及加强应收账款管理的方法进行浅析。
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1、应收账款管理的重要性
1.1 赊销是绝大部分中小企业生存和发展中的经营模式
现在我国市场经济处于一个发展成熟的阶段，大部分产品都处于供大于求的状态，无论企业产品多好，现款现货的交易模式越来越少，而如果长期坚持以现款现货的方式进行交易，必定会大大阻碍中小企业的发展。因为短期的赊销能给客户带来产品的预体验，让客户最终决定是否购买；长期的赊销能给客户带来资金上的支持，而且还能给中间商预留时间进行市场拓展。赊销能给企业带来市场上的竞争力，提高企业销售业绩和经营规模，是绝大部分中小企业生存和发展中选择的一种经营模式。只要产生赊销，就会产生应收账款的管理。
1.2 应收账款的回收大大影响中小企业的生存和发展
虽然赊销使得中小企业的经营规模得到扩大，但是现金流才是一个中小企业生存和发展的命脉。经营规模扩大了，利润表“好看”了，但是评价一个企业的经营情况好坏，不能只看利润表，而是要结合现金流量表。经营活动现金流是一个非常重要的指标，只有赚到钱真正变成现金了，那才是真实的盈利。正所谓“现金为王”，没有现金，企业就无法生存和发展。
由于绝大多数的企业对绝大多数客户都采用赊销的方式，所以应收账款势必会大大增加，而其回收就是企业增加现金流最主要也是最重要的手段。如果应收账款短期回收不佳，企业为了维持运营，就需要向外部融资，而且中小企业融资比较难，融资成本也比较高，这势必会大大增加企业的财务费用；如果应收账款长期回收不佳，企业将产生呆账、坏账，造成企业的损失，影响其生存和发展。
2、应收账款催收难的原因
2.1 外部原因
(1)市场竞争激烈。当前阶段市场竞争非常激烈，大部分产品都属于买方市场。而为了维护好客户关系，为了长久获取订单，往往导致应收账款催收力度不够，造成应收账款催收难。久而久之，这种买方市场的环境也给客户形成了拖欠应收账款的惯性，形成了市场上的“隐形约定”。
(2)社会信用体系薄弱。我国是最近几年才开始逐步形成社会信用体系，体系基础相比发达国家薄弱。企业很难简单便捷地发现与之合作的客户全面的社会信用情况。这样，相对于大部分管理不完善的中小企业来说，在开始合作时就容易产生应收账款催收难的风险。
由于社会信用体系的薄弱，企业违反社会信用的风险低，付出的成本也低，所以社会企业大部分观念还是停留在以前，对社会信用不太重视。这样会容易造成客户违反合同约定的回款时间和金额。
(3)通过法律途径回款成本高。如果通过多种催款途径都无法回款的时候，那么通过法律途径催收应收账款就成为唯一办法了。但是走法律途径回款的费用成本和时间成本就比较高了，除了需要支出的律师费、担保费等，还有这个案子所需要整理资料耗费的人工成本，走法律立案、调解、开庭、审判等过程的时间成本。一般顺利的情况，从提出法律诉讼到收到款，最快也要3个月的时间，如果不顺利的，起码1年以上的时间。除非是大金额、时间长的应收账款，中小企业一般不会轻易走法律途径。
2.2 内部原因
(1)客户管理评价体系不健全。很多中小企业对客户管理评价体系方面关注度较低，缺少专人的管理，也缺少有针对性的制度管理，一般都是以业务人员和财务人员共同关注，客户好与不好仅凭想当然，没有形成一个科学有效的客户管理评价体系。业务人员以市场为向导，常常为了抢客户、抢订单市场而忽视了潜在的收款风险。而财务人员也不了解客户的真实情况，只有当回款风险出现的时候才能对客户采取相对应的管控措施，具有滞后性。
(2)催收体系不完善。应收账款的催收主要是依靠业务人员，但是很多中小企业更加关注业务人员的业绩，而忽视了回款，应收账款的催收列入业务人员的考核所占比重很小甚至为零，考核缺乏科学性。应收账款催收没有按照不同情况采取不同的措施，容易发生“一刀切”的情况，不利于应收账款的催收。在催收过程中，业务人员与财务人员协同性不强，没有建立有效地沟通机制，甚至流于形式。
(3)产品质量体系不完整。大部分中小企业把重心更多地放在产品推广和市场的拓展中，对产品质量管控投入还是比较欠缺。对产品原材料入库前，在产品制作中和产品售出前没有完整的检验体系，这样容易导致产品在出售后产生问题。而由于中小企业大部分采取赊销方式，如果产品出现售后问题，客户就会以产品质量问题而拖欠货款了，这会大大增加应收账款催收难度。
3、加强应收账款管理的方法
3.1 健全客户管理评价体系
健全客户管理评价体系属于加强应收账款管理的前端预防环节，好的客户管理评价体系能很好地管控应收账款风险，出现大风险的概率会大大降低。
从两个方面对客户进行管理评价。第一，根据客户的情况以及合作的程度进行考察，把客户分成不同的等级进行管理并评价，确定应收账款额度、期限及采取的收款方式。考察方式有：通过业务人员对企业进行实地考察；应用网络“企查查”等资信软件了解企业的基本情况，股东及高管情况，司法案件、失信信息、抵押情况等重要风险信息情况，把这些作为参考依据来评价客户的信用及偿付能力。第二，以固定的期限与针对特定客户的方式，根据客户的履约情况，及时调整应收账款额度、期限及客户预付款百分比等收款方式，控制应收账款的风险。
3.2 加强合同管理
合同是双方合作的基础，也决定了双方的保障，所以要加强合同管理。很多中小企业没有注意合同管理，销售合同甚至没有固定的模板。其实一份好的合同能够给应收账款法律保障。
为了加强应收账款管理，合同里面必须要明确应收账款收款的准确时间节点，而且用词要清晰明了。比如：“月结”，这个词就不够清晰明了。作为客户来说，从他们最有利的角度理解肯定是希望过一个月才结算，但是从企业本意可能是指这个月发生的所有业务，在某一天作为一个节点，进行对账结算。所以需要在合同中明确规定哪天为月结时间。
为了更好地保障应收账款回款，务必要在合同中规定，如不按时回款需要加收滞纳金。有这个滞纳金条款，无论作为催款的手段或者最后走法律手段，都能够让客户敬畏三分。
3.3 完善销售制度
业务人员是应收账款催收最重要的角色，因为他们最清楚业务的情况，最了解客户的情况，他们对客户应收账款催收的积极性和方法起到决定性作用。
销售制度作为管理业务人员的制度，制度中可以从以下三方面体现应收账款的管理。第一，应收账款的风险要与业务人员的风险相挂钩，如果出现坏账，根据不同情况，业务人员要承担部分损失。这样可以避免业务人员为了业绩或者其他利益，刻意隐瞒客户潜在的巨大风险而接单。第二，应收账款的回收时间和金额百分比要与提成以及考核奖励相挂钩。这样可以把企业利益与业务人员利益相关联，保持业务人员对应收账款催收的积极性。第三，企业要针对不同的客户、不同的情况，梳理出一个适合自身企业的应收账款催收制度。这样不但可以指导业务人员进行应收账款的催收，同时也让业务人员知道企业在什么情况下会对客户采取什么样的措施，督促业务人员催收应收账款，避免业务人员为维护客户关系懈怠催收。
3.4 完善应收账款监管控
财务人员作为应收账款的监管者，最清楚企业应收账款的情况，最了解哪个客户和哪笔应收账款的风险大，财务人员要对业务人员应收账款的催收起到督促和支持的作用。
从以下三方面进行监管控。第一，利用ERP系统等信息化工具，根据企业需求，设置好应收账款账龄的表格，根据不同的业务人员区分并进行沟通，与销售主管领导协调，设定回款任务进行考核。第二，定期与客户进行对账，财务人员与客户财务人员在对账过程中发现逾期的款项要进行提醒并保留对账信息。业务人员对已到期未付款的部分，根据不同类型的客户和情况通过电话、邮件或者书面进行提醒。从业务口和财务口同时进行催收，加强催收力度。如果催收情况没有效果，就需要与业务人员及法务人员沟通是否采取法律措施了。第三，对客户授信额度及合同收款条件通过信息化系统进行设定，当超出了授信额度或者不满足合同收款条件的时候，在发货前给予风险提示并需要请示相关领导决定是否发货，通过管理好发货催收客户回款。
3.5 建立完整的产品质量体系
为了不让客户以产品质量有问题来拖欠应收账款，中小企业必须要控制好产品质量，建立完整的产品质量体系。
可以从以下三方面进行考虑。第一，从外部购买的产品，需在合同中明确购买的产品质量要求，当产品出现问题时，应该换货或者提供售后服务等，如果给企业造成损失的，需要赔偿相应的损失。企业要规定质检人员针对不同的产品进行不同程度的抽检。第二，生产部门要根据产品情况制定出完善的作业指导手册，作业指导手册不只是涵盖怎么操作，也需要涵盖怎么校验产品合格，把产品的生产质量列入生产人员的考核。第三，最终发货的产成品，务必要重新检验一次，质检人员出具检验结果列入考核，强化其责任心。
4、结语
综上所述，应收账款的管理对中小企业的生存和发展具有重大影响，必须予以重视。应收账款回收难有外部和内部的因素影响，虽然我们中小企业自身无法改变外部因素，但是我们可以通过健全客户管理评价体系、加强合同管理、完善销售制度、完善应收账款监管控及建立完整的产品质量体系这些管理手段来改变内部因素，加强应收账款的管理。应收账款的管理不只是业务部门和财务部门的事情，它受到企业各个环节的影响，需要生产、质检和法律等其他部门的积极协助和支持才可以做好，只有这样才能促使中小企业长久稳健的发展。
参考文献：
[1]马丽.略谈企业经营管理中的应收账款管理模式[J].中国商论,2016(34).
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