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商业银行数字化精准营销策略研究

2024-11-06 102 上传者：管理员

摘要：在当今时代，我国经济已从高速增长阶段转向高质量发展阶段，这对传统金融体系提出了新的挑战。特别是银行，其作为调配资金需求、保障金融资源合理利用的核心机构，其角色和功能的转变显得尤为关键。面对利率政策的不断调整、日趋激烈的市场竞争以及用户习惯的深刻变化，商业银行必须寻求创新路径以提升其经营能力和服务效率。数字化转型正是这样一个重要的战略方向，它不仅能帮助商业银行更好地实现产融结合，还能有效降低运营成本，提高服务质量和效率。数字化精准营销作为数字化转型的重要组成部分，更是被寄予厚望。本文通过深入研究和分析，期望能为商业银行提供一套切实可行的数字化精准营销方案，以助其在新的经济环境下保持竞争力，实现持续稳健的发展。

关键词：
商业银行
数字化
数据深度
策略研究
精准营销
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随着我国经济从高速增长阶段迈向稳定发展阶段，市场已经进入了一个以“存量用户竞争”为特点的新时代。在这一背景下，商业银行间的竞争愈发激烈，对营销能力的要求也更加细致和全面。为了实现银行用户的精细化、个性化和场景化经营，商业银行在用户数据深度挖掘、标签模型系统确立等方面面临着巨大的挑战。数字化精准营销作为应对这一挑战的有效手段，正成为商业银行营销转型的必然选择。通过数字化手段，商业银行可以更加深入地了解用户需求，精准地推送个性化产品和服务，从而提升用户体验感和忠诚度。同时，数字化精准营销也有助于银行降低营销成本，提高营销效率，从而在激烈的竞争中保持优势。在此背景下，对商业银行数字化精准营销策略进行研究具有极大的现实意义。

一、相关研究综述

1.关于营销的研究

营销是企业整体实力的体现，其成功与否深受企业在行业中地位的影响。陆岷峰（2023）强调，优秀的品牌形象和强大的实力本身就具备市场吸引力。因此，企业不应仅仅为了营销而营销，而应深入研究决定营销成功的深层次因素，如企业发展质量等，并在加强营销的同时，推动企业高质量发展。当前，数字化营销成为行业趋势，借助先进技术和数据分析，企业能更精准地洞察市场，提供个性化服务。

2.关于商业银行营销的研究

陆岷峰（2023）的论文里论述了商业银行的营销工作经历了显著的变革。随着市场环境的演变，银行间的竞争焦点也从最初的规模、网点数量、人际关系和员工数量，逐渐转向产品创新和服务质量。而现在，科技的运用成为营销的新战场。这种转变反映了营销方式从依赖人力转向依赖技术的趋势。在营销策略上，商业银行也从单一的部门或个人营销发展为更加综合和交叉的营销模式，提高了营销效率和效果。

3.数字化营销

商业银行数字化营销是指银行通过互联网、移动通信、大数据等数字技术手段，对其产品和服务进行营销和推广的过程。数字化营销的目标是通过利用数字技术和数据分析，提供更加高效、个性化的服务，从而吸引和保留客户，进而提高市场竞争力。

二、商业银行数字化精准营销的重要价值

1.提升客户体验与满意度

商业银行的客户，如果广泛地说，包括所有与其有交易关系的企业和个人。但如果说得更具体些，那主要是指在银行存款、贷款和进行结算的客户。当人们谈论客户营销时，通常指的是这些具体的客户群体。客户对商业银行来说就像是它的生命之源。在同样的市场环境下，银行如果能拥有更多的客户，特别是那些优质的客户，它的发展速度就会更快，发展的质量也会更高。因此，对于商业银行来说，维护和吸引客户是至关重要的。

而数字化精准营销通过运用大数据、人工智能等先进技术，能够深入洞察客户的需求和行为习惯。基于这些洞察，银行可以为客户提供更加个性化、精准的产品和服务，从而满足客户的多样化需求。这种个性化的服务体验不仅提升了客户的满意度，还增强了客户对银行的忠诚度和黏性。在此过程中，数字化精准营销还能够优化客户服务流程。通过自动化的客户服务系统和智能客服机器人，银行可以更加高效地处理客户咨询和问题，减少客户等待时间，提高服务效率。这种便捷、高效的服务体验同样能够提升客户的满意度和忠诚度。

2.降低营销成本与提高营销效率

为了赢得客户，各家银行都在不断探索和完善自己的营销体系，包括体制、机制、手段和方法等。营销的本质其实就是一种获取客户的策略，而真正的目标则是快速吸引并留住那些优质的客户。要实现这一目标的关键在于营销手段和方法是否足够有效。从实际情况来看，不同银行在获取客户的数量和质量上存在差异，而这种差异在很大程度上取决于它们所采用的营销手段和方法是否最优或最先进。因此，对于商业银行来说，持续优化和创新营销手段和方法至关重要，这将直接决定它们能否在激烈的市场竞争中脱颖而出，成功吸引并留住那些宝贵的优质客户。

传统的商业银行营销方式往往依赖于大量的人力资源和广告投放，不仅成本高昂，而且效果难以衡量。而数字化精准营销通过运用先进的技术手段，可以实现更加精准的目标客户定位，减少无效的营销投入，从而降低营销成本。同时，自动化的营销工具和智能化的数据分析使银行可以更加快速地识别潜在客户，制定个性化的营销策略，实现营销活动的自动化执行和实时监控。这种高效的营销方式不仅提高了银行的营销效率，还为银行赢得了更多的市场机会。

3.增强市场竞争力与拓展市场份额

随着数字经济的蓬勃发展，数字技术也取得了巨大的突破。这种技术对社会经济的影响是基础且全面的，对商业银行的影响也不例外。因此，数字化转型已成为各家商业银行在新竞争环境下的必经之路，而数字化营销则成为这一转型过程中的关键环节。尽管数字化营销相较于传统营销方式展现出明显的优势，但如何将数字技术全面融入商业银行的营销体系并随着数字技术的不断发展而变化，构建与之相适应的数字化营销体制与机制，仍是各家银行面临的重要挑战。这需要银行不断探索和创新，以确保其数字化营销策略能够紧跟技术发展的步伐，从而在新的竞争赛道上脱颖而出。

在此背景下，商业银行要想在竞争中占有一席之地，就必须更加深入地了解市场和客户需求，从而制订更加符合市场趋势和客户需求的产品和服务策略。这种市场敏锐度和客户导向的经营理念使银行在市场上更具竞争力。此外，通过数字化精准营销，银行还可以拓展新的市场份额。通过线上渠道和社交媒体等数字化平台，银行可以触达更广泛的潜在客户群体，推广银行的产品和服务。

三、商业银行数字化精准营销现状

1.数字化营销的精准度不够

商业银行营销的核心目标是吸引尽可能多的客户并为他们提供所需的金融产品和服务。这背后的根本动机是确保金融产品与服务能够在客户之间顺利交易，从而构建稳定的盈利模式。然而，当前商业银行在客户营销方面存在显著的盲目性。

成功的交易不仅依赖于客户的数量，更关键的是客户的质量——即产品与服务是否能精准匹配到有需求的客户。这就要求商业银行不仅要拥有庞大的客户群体，还要确保客户群体中有足够多符合供需双方交易意愿的客户。但在传统的营销模式下，商业银行往往占据主导地位，单方面地决定提供哪些产品与服务，而较少考虑客户的实际需求和接受度。这种“等客上门”的方式导致客户群体数量有限，真正符合交易意愿的客户更是凤毛麟角。此外，传统营销手段主要依赖人工操作，这使客户的选择范围受限，筛选效率不高，产品满足度也相对较低。同时，由于市场调研不足，部分商业银行推出的金融产品与服务往往与市场需求脱节，市场响应自然不高。因此，商业银行在客户营销上表现出明显的盲目性，缺乏针对性和精准度。

2.客户信息的利用率不高

客户信息是商业银行宝贵的金融资源，对银行各类决策至关重要。然而，当前商业银行在客户信息管理和利用方面存在一些问题。客户信息往往被部门或个人客户经理独占，缺乏有效共享；在传输过程中信息丢失、失真情况频发；对客户信息的深度开发不足，原始信息真实度也有待提升；信息收集缺乏实时性，分类整理工作亦不够完善。这些问题导致客户信息未能充分发挥其应有价值，对商业银行的决策支持和业务发展构成制约。

3.互联网监管趋势严峻

随着我国新生代成为消费主力，金融市场的客户结构发生了明显变化。年轻人更喜欢通过数字化和信息化的方式来获取个性化的产品和服务，他们倾向于使用虚拟化的金融工具和渠道来处理银行业务，这使他们成为商业银行数字化营销的关键目标群体。然而，面对网络上频繁出现的用户隐私泄露和数据非法交易等问题，我国加强了对互联网金融行业的监管，特别是在合法合规性和信息安全方面提出了更严格的要求。为此，国家出台了一系列法律法规，如《中华人民共和国网络安全法》《中华人民共和国个人信息保护法》和《数据安全管理办法》等，这些法规为商业银行的数字化营销活动划定了明确的红线，要求其在推广业务时必须严格遵守相关法律法规，确保用户信息的安全和合法使用。

四、商业银行数字化精准营销策略研究

1.构建大数据系统

在数字化时代，大数据已成为商业银行获取竞争优势、实现精准营销的重要工具。大数据不仅意味着海量的数据，更代表着对这些数据的深度挖掘和应用。通过对数据的清洗、分类、整理、优选，商业银行能够从中提炼出有价值的管理信息，为目标客户描绘出精准的画像，进而为管理者提供科学、客观的决策建议。

首先，明确目标客户是大数据应用的前提。商业银行在成立之初，就应根据其初心和市场定位，明确自身的目标客户群体。随着市场的细化和竞争的加剧，客户细分变得越来越重要。城市商业银行可能更侧重于服务城乡居民、小微企业和地方企业，而农村商业银行则更注重三农客户的需求。只有明确了目标客户，商业银行才能有针对性地收集、整理和分析相关数据，确保大数据系统的有效性和精准性。

其次，打通数据壁垒、拓展数据源是大数据应用的关键。商业银行需要建立自己的数据库，持续收集和更新与目标客户相关的信息。同时，他们还应积极与地方政府、第三方机构等合作，共享数据资源，打破信息孤岛。数据源越广泛，商业银行在筛选目标客户时的选择空间就越大，获得优质客户的概率也就越高。此外，商业银行还需要建立一套高效的数据比对和筛选机制，确保系统能够准确识别出符合条件的目标客户，并为他们提供个性化的金融产品和服务。

最后，线上营销和人工营销的有机结合是大数据应用的落脚点。基于大数据系统的筛选结果，商业银行可以对目标客户进行精准的线上营销和沟通。通过掌握客户的基本条件、需求和金融交易的可能性，商业银行能够制订出更具针对性的营销方案。对于线上营销效果不佳的客户，商业银行可以转而采用人工营销的方式，由专业的营销人员进行深入的沟通和洽谈。这种线上与线下相结合的营销方式，不仅提高了营销的效率和效果，还有效地降低了营销成本。同时，商业银行还应建立一套完善的客户管理系统，实时跟踪和分析客户的动态变化和行为特征，为未来的营销决策提供持续的数据支持。通过大数据系统的全面应用和优化，商业银行将在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续稳健的发展。

2.打造区块链技术

区块链技术，作为当今数字化时代的重要创新，其分布式记账原理为信息记录带来了深刻的变革。在商业银行客户营销中，区块链技术的运用不仅提升了信息共享的效率，更确保了信息的真实性与可靠性，为银行与客户之间构建了全新的互动关系。在传统的营销模式中，数据的真实性和可靠性往往难以保证，导致营销策略的制定存在很大的盲目性和不确定性。而区块链技术通过其独特的加密机制和时间戳功能，确保了数据的真实性和可靠性，使银行能够基于真实的数据进行精准营销。此外，区块链技术还可以对交易过程进行全程追溯，为银行提供了更多的营销机会和风险控制手段。

在此基础上，商业银行要充分利用区块链技术的智能合约功能，提升商业银行数字化精准营销策略的执行效率。智能合约是一种自动执行的合同，可以在满足特定条件时自动触发相应的操作。通过智能合约，银行可以与客户事先约定好营销策略的具体执行条件和奖惩机制，确保营销策略顺利执行和保障客户的利益。这种自动化的执行方式不仅提高了营销策略的执行效率，还降低了人为干预的风险和成本。

3.充分利用物联网

物联网技术作为互联网技术的新发展形态，通过遥感、视频等手段将管理对象多维度、现实化地呈现，实现了资金流、信息流、物流的有机融合。在商业银行营销领域，物联网技术的应用为银行带来了历史性的变革。

一方面，物联网技术为商业银行与客户之间搭建了新的交流场景，强化了银企关系。通过物联网技术，银行能够更深入地了解客户的物质状态，从而提升与客户之间的交流和信任。这种基于物质状态的信任关系比传统的资金、信息关系更加稳健，有助于银行构建更长期、更紧密的合作关系。同时，物联网技术也为商业银行创新金融产品提供了有力支持。在传统技术条件下难以管理的珠宝、玉器、流动性资产等抵押品，现在可以通过物联网技术进行有效管理，为银行成功营销提供了新的保障资源。另一方面，物联网技术在商业银行营销中的应用，使得银行和客户双方的金融交易活动全过程可控、可见。通过物联网技术的实时监控和数据分析，银行能够更准确地掌握客户的动态和需求，及时调整营销策略，提高营销效果。同时，客户也能够更清晰地了解银行的金融产品和服务，增强对银行的信任度和满意度。这种双方之间的真诚合作，有助于共同降低营销合作过程中的风险，实现双赢。

在推进商业银行数字化营销的实践路径上，银行可以依托自身的科技力量实现数字化转型，也可以通过与外部金融科技公司合作来加速进程。一方面，银行可以充实数字金融人才，建立独立法人的金融科技公司，利用熟悉业务的优势推动数字化营销的发展。另一方面，商业银行也可以借助社会上专业的金融科技公司的技术力量，根据商业银行数字化营销的特点，综合应用大数据、人工智能等多项数字技术，构建完善的数字化营销体系。这些专业的金融科技公司已经为国内众多商业银行提供了成功的数字化营销转型服务，显著提升了被服务机构的零售业务质效、行业地位及市场份额。通过内外部的结合与协作，商业银行将能够更顺利地实现数字化营销的转型与升级。

五、结语

综上所述，商业银行数字化精准营销在提升客户体验与满意度、降低营销成本与提高营销效率以及增强市场竞争力与拓展市场份额等方面具有重要价值。因此，商业银行应该积极应用数字化精准营销策略，运用先进的技术手段和创新的营销理念来赢得更多的客户和市场机会。

文章来源:李婧.商业银行数字化精准营销策略研究[J].商场现代化,2024,(24):106-108