普惠金融业务事关发展和公平，有利于促进创业创新，改善民生，保障就业，增进社会公平感、获得感，为实体经济提供有效支持，防止脱实向虚。党中央、院高度重视普惠金融服务，要求银行业金融机构建立健全普惠金融服务体制机制，大力发展普惠金融，提高普惠金融服务能力。2017年《政府工作报告》提出，鼓励大中型商业银行设立普惠金融事业部，国有大型银行要率先做到，实行差别化考核评价办法和支持政策，有效缓解中小微企业融资难、融资贵问题。为有效推进大中型商业银行设立普惠金融事业部，弥补金融服务短板，增加有效金融供给，促进金融业可持续均衡发展。

但在实际推进过程中，各个银行还存在若干短板，如完成率过低，部分银行周边客户资源资质不高，信贷团队人员少，经验不足等问题。本文通过研究工商银行A支行的普惠发展现状、优势和劣势、发展对策，为A支行更好的发展提供对策，以推进普惠金融零售化发展与网点转型发展有机结合，为客户提供全产品金融服务，提升银行对客户全产品金融服务品质和对客户留、增、活的能力。

一、发展现状

(一)发展现状

受突如其来的新冠疫情影响，普惠金融业务发展遭遇困难。随着疫情得到有效控制，企业有序复工复产，A支行加快步伐，大力开展“工银普惠行”旺季营销活动，防疫克难，以快补晚、以勤补晚，继续做好“网点+普惠”建设，加强部门联动，强化风险管理，做好考核激励，在支行掀起全员营销热潮，推动支行普惠金融业务再上新台阶。

A支行以“普惠+”为新引擎驱动，线上线下营销两个结合、以网贷通(e抵快贷)、经营快贷、数字供应链融资三大线上产品线为抓手，以完成人行降准普惠贷款增量和银监口径普惠贷款增量任务为目标，保持不良贷款及不良率继续双下降，实现普惠提质增量。截至2020年，工商银行A支行存量户达到75户，余额达到8860万元，2020年新增E抵快贷44户，金额5070万元，全辖排名第3；新增经营快贷(法人端)19笔，金额2460万元，全辖排名第9。

工商银行A支行通过制定《普惠全员营销方案》、《普惠全员营销考核办法》，增加奖励金额，下达普惠金融业务指标，更好地形成赏罚分明的激励氛围、全员做普惠的竞争气氛。信贷部联动个金部紧盯网点营销进度，协同网点梳理目标客户清单，制定营销计划，督促其落实，并及时解决营销中的重点难点问题和出现的新情况新问题，切实的让网点和客户经理产生内生动力。

(二)发展举措

首先积极宣传普惠拳头产品“e抵快贷”，支行通过行业协会、商圈、大型社区、专业市场等途径宣传推介e抵快贷业务，为支行营销e抵快贷奠定了基础。二是支行以网点为宣传阵地，在柜台布置宣传折页、海报、易拉宝等，充分运用行内渠道，挖掘优质客户，提升宣传精准度，求网点人员给每一位客户派发e抵快贷宣传材料。三是交叉联动营销，客户经理和网点人员利用节假日向市场、商户宣传e抵快贷业务。四是利用新媒体扩大影响面，支行制作e抵快贷微信H5宣传图页，要求全员每日转发微信朋友圈进行业务宣传，并发动亲朋好友进行转发，加强对成功案例的宣传和客户口碑相传，使支行的e抵快贷业务快速上量，通过全员宣传、人人营销，打造支行“e抵快贷”标签。

A支行历来注重普惠金融业务的外拓营销工作。当今各银行之间竞争日趋激烈，只有走出去，才能抢占市场资源，增加获客渠道。支行市场营销部成立了5个外拓营销小组及团队，人员包括部门经理、副经理、客户经理以及支行青年员工等，各小组及团队利用周六日、节假日，有组织、分批次外拓，以老带新，合力营销。外拓营销范围包括市区各街道两侧商铺的客户，经济开发区、化工园区、乡镇经济开发区等重点企业客户。通过外拓营销，走访老客户，包括原来和现有的公司、小企业客户、个人经营客户等，与客户面对面沟通，依托产品优势，积极营销我行普惠金融创新产品，并带动挖掘储备了一批新客户，外拓营销效果显著。

在开展普惠业务之处，A支行就意识到全员营销的重要性，制定以市场营销部为主，带动网点全员营销的方案。行领导带头到各网点宣讲普惠业务知识，传授普惠营销技能，发放宣传材料，推动全员营销，做好“网点+普惠”建设；同时支行建立有效考核机制，将普惠计划任务分解落实到网点，充分发挥网点阵地作用，形成普惠业务全行办、全员办的氛围。第一，抓好网点普惠营销队伍建设，组织网点人员参加营销技能培训及开放测试，各网点至少2名人员达标，包括网点负责人和1名营销专员；支行组织信贷客户经理手把手教会网点主任、大堂经理关于e抵快贷和税务贷等普惠产品的营销卖点、注意事项，做到人人会营销、人人会申请流程，壮大了全行普惠营销力量，为网点普惠营销效能注入了新动力。第二，强化联动，协同发展，保障各部门在普惠业务拓展、客户资源上的共享，发挥各自专业优势，达到各部门共赢；个金部门、网点对存量及新增对公账户的小微客户群体、私银客户、储蓄客户等，通过电话、走访、组织茶话会等形式发展储蓄、理财、保险业务的同时，积极推介营销我行普惠金融业务产品，两者相铺相成，既能保证普惠业务的增量，又能带动网点储蓄存款的增长，增加了客户对我行的依赖度和忠实度，达到多赢、效果明显。

二、优势与劣势分析

(一)优势分析

1.合理制定目标和分解任务。

A支行结合了全网点的资源储备、营销库、人员配置等情况，目标在分行下达任务的基础上，略有自我加压，基本确定可达成；各网点任务分解依据基本充分，接受度高。组织各网点组建若干支普惠组合营销尖兵小组，落实“网点+普惠”场景建设工作。每支队伍人数3-5人，必须由普惠客户经理和网点营销人员共同组成。每支队伍队长1名，由网点人员担任。普惠客户经理2名，负责普惠业务的尽调、流程操作、贷后管理等工作；网点营销员负责网点层面营销获客及对客户的日常维护。每家支行至少50%以上网点参加组建队伍，多者不限。各队伍之间根据营销成绩按季考核。

2.激励政策传导落实到位。

在分行领导的高度重视下，考核力度增大，实行穿透式考核，不同业务品种的不同考核力度，体现了总行对各品种的发展支持力度。总之，考核制度体现A支行发展偏好和风险偏好，有效平衡各业务的发展。每季度对各支队伍中涉及的网点按新营销普惠贷款的客户开户数、贷款金额进行加权统计(户数、金额权重占比分别为50%、50%)，对排名前3名网点，每个网点给予5000元的奖励；排名前6名的网点，每个网点给予3000元的奖励。

3.优化小微信贷业务流程。

在符合总行信贷业务流程规定的基础上，对现有小微信贷流程进行优化，精简流程环节，明确流程处理时限，采取“2+1+1”流程模式，即支行双人调查，二级分行审查人员进行审查，二级分行有权审批人进行审批，有效提升信贷工作效率。同时限定信贷每个环节流转时间，将线下小微信贷产品办理时限压降至7天以内，对工行确认的白名单客户，引导客户通过“小微e贷”渠道，登录网银实现“一触即贷”，并根据用款需求实现在线随借随还。

4.培训到位。

培训创新形式，增加频次，最大限度支持支行业务发展。在培训过程中，A支行为增强培训效果，选择培训专题、选择重点网点，有针对性地进行培训，并创新问答的培训形式，收到很好的效果。

5.点业务人员执行力强。

在营销和业务办理过程中，A支行实行分层营销，领导以身作则，对普惠政治性任务认识清晰，与相关政府部门、核心企业高层加强对接，为供应链融资和特色方案的制定打开了局面，普惠部人员和网点人员联动营销，共同攻坚克难。

(二)劣势分析

1.普惠任务完成率与提款率有待提高。

截至目前，A支行E抵快贷、经营快贷方面较年初增长3200万元，但由于其他小企业贷款户提前还款千万余元，A支行普惠较年初仅增长2200余万元；距6月份任务6300万元差距较大。截至目前A支行已完成E抵快贷、经营快贷1.37亿元，客户提款0.92亿元，提款率仅为67%。

2.客户资源较少，资质不高。

新华区较其他市内区域商户数量少、质量不佳，致使A支行获客处于劣势，普惠工作呈现出户数多、户均少的现象。截至目前，A支行E抵快贷存量客户户均额度仅142万元，户均提款91万元，较先进支行人均213万元存在较大差距。经营快贷存量客户户均额度仅148万元，户均提款122万元，较先进支行户均185万元存在较大差距。

3.信贷团队人员少，从业时间短，经验不足。

A支行信贷人员从业年限短、人员偏少，工作量严重不匹配的现象。今年虽增配两名人员，通过合理调配业务分工，在一定程度上缓解了人手不足的现状，但现有人员普遍从事信贷时间较短且较为年轻，各项贷款业务不熟练、经验少，经常出现操作错误，严重阻碍A支行的贷款发展和业内口碑；另一方面人员缺乏专业培训和统筹协调合作训练，在工作线头多时，做事缺少条理，无法抓住重点，做事缺乏效率，影响整体进度。

4.部门联动意识和团队合作营销有待加强。

目前A支行信贷业务大步伐、全方位的快速发展，目标客户越来越多。针对这种情况，在对公开户、账户管理、对公存款留存、法贷业务开拓等方面的专业需求非常迫切，单靠一个信贷部门完成是非常困难的，加强部门间的沟通和业务协同，形成换位思考的思维方式，凡事先思考、沟通、协商，再付诸实施才能更好的提高工作效率，形成部门间的合力，才能跨越业务瓶颈。

三、发展对策

(一)强化营销专员队伍建设，明确职责分工

为发挥网点覆盖范围广的优势，积极推进普惠金融标杆网点和普及网点建设，定期举办普惠业务产品知识和营销技能培训，安排小微信贷客户经理对口支援辖属网点，确保每个网点至少配备1名由理财经理或网点负责人担任普惠营销专员，负责营销推介产品、协助开展资料搜索、维护客户关系等辅助性工作，以发挥好引领示范作用，提升谋客、获客、活客、留客能力。加快市场布局，抢抓重点区域、重点领域、重点客户，特别是重点医药产业链等小微金融资源，实现存量市场的业务扩容。加强市场营销，将君乐宝、北国商城等作为数字供应链核心企业重点客户。

(二)保质保量保速度，注重客户提款率

将规定动作做到位、做齐全，且保障普惠业务的放款速度。在注重新增客户的基础上，A支行更要注重客户提款情况。贷前告知客户季末、年底放款规模紧情况，应提前规划，提前提款，已避免规模受限制。制定普惠金融业务统计专人制，定期更新客户提款情况，及时反馈给主管客户经理，让其联络客户，提高客户提款率。强化“网点+普惠”特色场景建设，发挥普及网点覆盖范围广的优势，促进标准化融资产品营销下沉；加快建设旗舰网点、标杆网点的建设，发挥好引领示范作用。

(三)建立普惠、个金等条线资源构建的“1+N”聚合营销模式

建立普惠、公司、机构、结现、网金等条线资源构建的“1+N”聚合营销模式，加强协调联动，形成营销合力。积极推动普惠金融服务与网点转型发展有机结合，以普惠带个金，以个金促普惠。以网贷通(e抵快贷)、经营快贷两大线上产品线为抓手，对区域内符合办理条件的优质结算账户、私人银行客户、办理过个人贷款的老客户及他行优质客户，网点普惠营销专员通过电话外呼、上门拜访、线上微沙等方式，挖掘客户综合金融服务需求，保障网点营销覆盖率达到100%。为确保客户资金归行率，小微信贷经理在贷前建议客户在A支行开立个人账户及对公账户，贷后定期了解客户经营企业的发展情况，深度沟通掌握客户的金融、非金融服务需求，实现客户储存、对公开户、个人开户等业务的联动。

(四)规范操作，严格把守风控关。

要抓牢贷款风险防控工作，始终把防控风险放在首位。组织员工开展线上、线下培训，重点学习普惠优势特点和业务操作流程，为营销工作打好基础。制定普惠业务等尽职调查表，仔细审核客户资料，进行深入了解，确保还款来源安全。告知客户贷款资金用途，落实贷款资金用途合规，提醒客户注意防范逾期风险，减少各类风险事件的发生。以本专业、本岗位重要风险防控重点为主题，结合内控案防管理“四部曲”工作要求，总结如何在业务中把控风险，强化过程管理和控制，持续推进“基层管理和基础控制”落地执行。要对照案防工作细则，突出“综合整治”和“十大重点领域和关键环节”专项治理和管理情况，突出工作亮点特色，做到有事例、有数据、有过程，具体谈体会、谈不足、谈措施，可结合自身工作中的个别典型案例展开。切实把学习成效转化为干好本职工作、推动事业发展的生动实践，深入激发爱岗敬业热情，积极投身到业务发展中。

(五)严格落实普惠业务监管政策和制度要求，确保贷款合规。

禁止发放无用途、虚假用途、用途可疑的贷款；严禁贷款流入房地产、股市、理财、民间借贷等禁止性领域，严禁资金“空转”套利，或被挪用于其它用途。严格遵守监管部门“七不准四公开”、“两禁两限”政策，杜绝不合理收费或附加不合理贷款条件提高企业融资综合成本，以及存贷挂钩，强制捆绑、搭售理财、保险、基金、贵金属等金融产品。

(六)细化市场营销团队分工，完善考核机制

根据最新的团队人员，调整和细化业务分工，实现角色设置不冲突，业务上报有资质，依岗依规定人定则。定期开展业务学习和风控案例剖析，增加业务讨论环节，形成主动学习的氛围，尽快提升业务技能。另一方面，依据信贷相关文件、操规，制定全规定动作，形成各业务的明白纸，形成规范化、条理化的工作作风，改变无重点无计划的工作状态，严控信贷风险。结合支行的实际情况制订考核办法，将分行下达的任务指标分解到每一个员工，根据完成情况进行综合绩效分配。

(七)整合金融服务资源，提升普惠金融综合化服务水平

主动上门对接，做专线下融资业务。面向制造业小微客户，组织专业团队，深入产业聚集区、工业产业园区，积极开展“百行进万企”和“金融辅导员”活动，主动上门与企业对接，现场了解生产经营情况，以灵活的小企业网络循环贷款和长期的固定资产购建贷，最大限度满足企业融资的资金需求和期限需求。广泛对接政府职能部门、核心企业等，已实现与税务局、烟草局、科技局合作，依托大数据、互联网技术，多维度采集客户数据信息，加快“园区e贷”、“余值贷”等总行场景营销推动工作，实现尽快落地。继续积极开展“工银普惠行”“千名专家进小微”等一系列活动，按照银保监、总省行要求，深入开展进企送智服务活动，定期深入小微企业开展问诊咨询，通过提供金融顾问服务、信息资源服务、决策支持服务、融智培训服务等进行“送教上门”；进一步深化与政府、同业等第三方合作，整合金融服务资源，提升普惠金融综合化服务水平；细化营销宣传方案，做好对辖属机构业务监测、媒体跟踪和评价通报等组织推动工作。

文章来源：李曦民.工商银行A支行普惠发展对策研究[J].今日财富(中国知识产权),2021(10):40-42.